Типичные ошибки продавцов квартир видно сразу: объявление висит четвёртый месяц, звонков мало, а те, кто приходит, больше не перезванивают. Хозяин при этом уверен, что дело в рынке.
Обычно дело не в рынке. Дело в цене, фотографиях, состоянии квартиры на показе и в том, как с людьми разговаривают. Разберём ошибки по порядку — от первой строчки объявления до дня сделки.
Завышенная цена
Главная ошибка, из которой растут все остальные. Цену обычно берут из головы: «сосед продал за столько», «я вложил в ремонт много», «ниже я не отдам». Покупатель ничего этого не знает — он сравнивает вашу квартиру с десятком похожих.
Считайте так: откройте объявления о продаже квартир в своём районе, отберите похожие по площади, этажу и состоянию и посмотрите, что из них продано, а что висит с весны. Цена, за которую реально покупают, всегда ниже цены, за которую выставляют.
Помните и про цену времени. Квартира, которая стоит на продаже полгода, обесценивается дважды: вы платите коммуналку и упускаете деньги, которые могли бы уже работать. Как цена зависит от места, показывает обзор районов и цен на жильё в Ташкенте, а прикинуть свои расчёты можно в калькуляторе по жилью.
Плохие фотографии
Фото решают, придёт человек на показ или пролистает дальше. Ошибки одни и те же: снято вечером, вспышкой, в кадре бельё и тапки, три фотографии, из которых две — ковёр на стене.
- Снимайте днём, при открытых шторах, с уровня груди, от двери — так комната кажется такой, какая есть.
- Уберите с пола и поверхностей всё лишнее: пустая комната выглядит больше.
- Покажите кухню, санузел, балкон, вид из окна и дом снаружи. Спрятанный санузел — первый вопрос на показе.
- Не снимайте людей, животных и чужие документы в кадре.
В тексте объявления пишите то, о чём всё равно спросят: этаж, лифт, отопление, состояние окон, что остаётся из мебели, сколько собственников. Разместить объявление можно через форму подачи объявления.
Беспорядок на показе
Покупатель приходит на десять минут и за эти десять минут решает, готов ли он здесь жить. Грязная посуда, запах вчерашнего плова, тёмный коридор и спящий на диване родственник — всё это снижает цену молча.
Уберитесь, проветрите, включите свет во всех комнатах, уберите лишнюю мебель. Если хотите разобрать квартиру перед продажей без аврала, пригодится система из материала о том, как поддерживать порядок дома.
И ещё: во время показа лучше говорить меньше. Дайте человеку пройтись, посмотреть, задать свои вопросы. Экскурсия с рассказом про то, как вы делали ремонт, утомляет.
Скрытые недостатки
Мокрый угол закрасили, трещину завесили ковром, про текущую крышу «забыли». Расчёт на то, что не заметят. Замечают — или на показе, или при осмотре с мастером, и тогда вы теряете покупателя и репутацию объявления.
Честнее назвать недостаток самому и скинуть цену. «Окна старые, поэтому цена такая» звучит нормально. «Окна отличные» при сквозняке из рамы — уже обман, после которого торг начинается заново и не в вашу пользу. То, на что смотрят внимательные покупатели, перечислено в разборе типичных ошибок при покупке квартиры.
Документы «потом»
Частая картина: покупатель найден, деньги готовы, и тут выясняется, что не хватает справки, один из собственников в другой стране, перепланировка не узаконена или в числе владельцев есть ребёнок. Сделка встаёт на недели, покупатель уходит к другому.
Документы собирают до размещения объявления, а не после задатка. Что именно понадобится в вашем случае, подскажет нотариус, а общий порядок описан в материале о том, как оформить куплю-продажу квартиры. Заодно закройте долги по коммуналке: они всплывают на сделке в самый неудобный момент.
Отказ торговаться и неудачное время
Торг у нас — часть разговора, а не оскорбление. Если вы отвечаете «цена окончательная» резко, вы теряете половину покупателей ещё до показа. Разумнее заложить в цену небольшой запас на торг и уступать за что-то: за быструю сделку, за оплату без рассрочки, за то, что вы заберёте мебель.
Сезон тоже влияет. Летом в жару и в разгар свадеб смотреть квартиры ходят меньше, зимой меньше показов, зато приходят те, кому действительно нужно. Точных правил нет: спрос зависит от района, типа жилья и текущих ставок по ипотеке.
| Ошибка | Что видит покупатель | Как исправить |
|---|---|---|
| Цена «с запасом на всякий случай» | Дорого, смотреть не поеду | Сравнить с реально проданными в районе |
| Три тёмных фото | Что-то прячут | Переснять днём, показать все комнаты |
| Нет документов на руках | Сделка затянется | Собрать заранее, до объявления |
| Жёсткий отказ от торга | Разговаривать не о чем | Уступать за условия, а не просто так |
| Один посредник с «эксклюзивом» | Мало показов | Разместить объявление и самому |
Ставка на одного посредника
Отдать квартиру одному риелтору и ждать — распространённая ошибка. Посредник может быть хорошим, но у него свои очереди и свои приоритеты. Разместите объявление сами, отвечайте на звонки, покажите квартиру тем, кто пришёл напрямую.
Если нужно продать быстро и прозрачно, посмотрите аукцион по жилью: там цена формируется предложениями покупателей, и сразу видно, есть ли спрос по вашей сумме.
Частые ошибки
Не брать трубку и перезванивать через день. Покупатель к этому времени посмотрел три другие квартиры.
Назначать показы только по будням днём. Люди работают. Вечер и выходные — это половина всех просмотров.
Говорить про соседей плохо. Даже если правда, это отпугивает сильнее старых окон.
Требовать всю сумму наличными и сразу. Многие покупают в ипотеку, и жёсткое условие отсекает часть рынка.
Короткие ответы
Какая ошибка продавца самая частая?
Завышенная цена. Из-за неё нет звонков, а квартира «привыкает» висеть в объявлениях. Снижать приходится всё равно, только через несколько месяцев и обычно сильнее, чем если бы цена была реальной сразу.
Нужно ли делать ремонт перед продажей?
Полноценный — обычно нет, вложения редко возвращаются в цене. Имеет смысл косметика: убрать, починить мелочь, поменять перегоревшие лампочки, подклеить обои. Это стоит немного, а выглядит квартира заметно лучше.
Как понять, что цена завышена?
По звонкам. Если за две недели ни одного показа, дело не в сезоне. Нормальная реакция рынка — звонки в первые дни после размещения.
Что сделать перед показом?
Убраться, проветрить, включить свет, освободить проходы и подготовить ответы про документы, долги и соседей. Десять минут подготовки заметно меняют впечатление.
Сколько ждать продажи?
По-разному: зависит от района, этажа, состояния и цены. Если прошло два-три месяца без предложений, вопрос почти всегда в цене или в фотографиях, а не в покупателях.
Коротко
- Цену ставьте по реальным сделкам в районе, а не по своим вложениям в ремонт.
- Переснимите фото днём и покажите все комнаты, включая санузел.
- Перед показом уберитесь и включите свет: впечатление складывается за десять минут.
- Недостатки называйте сами, документы собирайте до объявления, долги закрывайте заранее.
- Торгуйтесь спокойно, показывайте квартиру вечером и в выходные и не надейтесь на одного посредника.
Сравнить банковские продукты и условия можно в разделе кредиты на NARXTOP.
