Воронка продаж — это не выдумка консультантов. Это реальный процесс, как люди идут к покупке. На вершине воронки тысяча человек узнают о вас. На середине остаётся сто, которые заинтересовались. На дне — десять, которые купили. Все остальные потеряны где-то на пути. Вопрос: где именно? Где начинают думать люди, что это не для них? Где они забывают? Где они боятся? Если вы не знаете ответ, то тратите деньги впустую.
На NARXTOP каждый день проходит тысяча человек через воронку. Кто-то ищет квартиру, кто-то машину, кто-то деньги. Разные товары, но воронка одна. И каждый партнёр должен знать, на каком этапе он теряет клиентов. Эта статья про то, как видеть воронку и читать её правильно.
Что такое воронка продаж и откуда она появилась
Воронка продаж пришла из 1920-х годов, когда маркетологи заметили одну вещь: не все люди, которые слышат про товар, его покупают. Есть люди, которые просто слышат. Есть люди, которые смотрят. Есть люди, которые думают. И есть люди, которые действительно платят. Каждая группа меньше предыдущей. Вот и получилась воронка.
Современная воронка называется AIDA: Awareness (знание), Interest (интерес), Decision (решение), Action (действие). Человек узнал о автокредите, заинтересовался условиями, решил, что это для него, и подал заявку. Каждый этап — это предсказуемый шаг, и на каждом шаге определённый процент людей отсеивается.
Первый уровень воронки: Awareness и как люди узнают о вас
Этап знания — самый широкий. Здесь сидит все население, которое не знает о вас. Ваша работа — донести до них информацию. Реклама в гугле, объявления на сайтах, слово в базаре, совет друга — всё это про этот этап. На этом уровне вы не нужны людям, они просто узнают, что вы существуете.
Конверсия на этом уровне считается так: сколько людей узнали о вас, сколько потом заглянули на сайт. Если вы потратили тысячу денег на объявления и сто человек кликнули, то конверсия один процент. Это нормально. На этом этапе важна видимость, а не качество.
Второй уровень: Interest и почему люди остаются на сайте
Человек узнал о вас и кликнул. Теперь сидит на вашем сайте. Вопрос: остаётся ли он там? На этом этапе 70 процентов уходят за три секунды. Почему? Потому что сайт медленный, некрасивый или не понимают, что происходит. Остаёток 30 процентов начинают читать. Вот это интерес.
Конверсия на этом уровне — сколько людей, которые пришли на сайт, потом посмотрели вторую страницу. На странице кредитов люди должны видеть варианты, условия, может быть, калькулятор. Если это есть, люди листают. Если нет — уходят.
Третий уровень: Decision и что мешает людям решить
Человек посмотрел две-три страницы. Теперь он думает: «Подходит мне это или нет?» На этом этапе 80 процентов уходят, потому что боятся. Боятся цены, боятся обмана, боятся не понять процесс, боятся потерять деньги. Остаётся 20 процентов, которые решили: да, я попробую.
На этом уровне важны отзывы, гарантии, ясные условия. На NARXTOP это выглядит так: вы видите, сколько человек уже купило через этого партнёра, какой у него рейтинг, есть ли защита от мошенников. Это даёт людям уверенность.
Четвёртый уровень: Action и почему заявки не заполняют
Человек решил. Теперь надо действовать. Подать заявку, заполнить форму, оставить номер телефона. На этом последнем этапе половина отходит, потому что форма сложная или страшная. Надо заполнить 20 полей? Уходят. Надо вводить паспортные данные? Боятся. Надо нажать одну кнопку? Хорошо.
Конверсия на этом уровне — сколько людей, которые дошли до формы, потом её заполнили. Это должно быть больше 50 процентов. Если меньше — форма сложная, меняйте. Если люди заполняют, но потом отказываются от товара, значит, вы обещали одно, а предлагаете другое.
Как считать конверсию на каждом уровне и не путать цифры
Конверсия первого уровня: (клики) / (показы) * 100. Конверсия второго: (человек на второй странице) / (человек на первой) * 100. Конверсия третьего: (человек, прочитавший обзор) / (человек на второй странице) * 100. Конверсия четвёртого: (заполненные анкеты) / (люди, которые видели форму) * 100.
Не путайте общую конверсию (от показа к покупке) и конверсию этапа (от одного шага к следующему). Общая может быть один процент, а конверсия третьего этапа 50 процентов. Это означает, что люди хорошо думают о товаре, но слабо знают о нём. Нужна больше реклама, а не лучший товар.
Как улучшить воронку на каждом уровне и где вложить деньги
На первом уровне: увеличивайте бюджет на рекламу, если конверсия хорошая, и меняйте объявление, если плохая. На втором: смотрите на скорость загрузки сайта, на картинки, на текст. На третьем: добавляйте отзывы, доказательства надёжности, объясняйте условия. На четвёртом: упрощайте форму, убирайте ненужные поля, добавляйте кнопку «позвоните мне» вместо сложной формы.
Не пытайтесь улучшить все уровни сразу. Найдите самый узкий (где теряется больше всего), улучшите его, потом смотрите следующий. Если первый уровень узкий, то нет смысла улучшать третий.
| Уровень воронки | Что происходит | Типичная конверсия | Где улучшать |
|---|---|---|---|
| Awareness (знание) | Человек узнаёт о товаре | 1–3 процента | Реклама, видимость |
| Interest (интерес) | Смотрит сайт, читает описание | 20–40 процентов | Скорость, дизайн, текст |
| Decision (решение) | Думает: подходит мне или нет | 30–60 процентов | Отзывы, условия, гарантии |
| Action (действие) | Заполняет форму, звонит, платит | 50–80 процентов | Форма, способы связи |
Короткие ответы
Самые важные вопросы про воронку продаж.
Почему люди уходят из воронки?
Потому что на каждом этапе они встречают препятствия: незнание, неуверенность, страх, сложность. Ваша задача найти препятствие и убрать его.
Какая конверсия считается нормальной?
Зависит от товара и канала. Для объявлений авто два процента — хорошо. Для рекламы банков один процент. Для прямых звонков 30 процентов. Смотрите на себя и на конкурентов.
Можно ли улучшить воронку, если товар плохой?
Нет. Воронка может принести человека к форме, но если товар не такой, как обещали, он не купит. Сначала исправьте товар, потом воронку.
Как узнать, на каком уровне теряются клиенты?
Смотрите аналитику. Если много показов, но мало кликов — проблема в объявлении. Если много кликов, но люди уходят со второй страницы — проблема в сайте. Если люди на сайте, но не заполняют форму — проблема в предложении или форме.
Нужно ли оптимизировать всё сразу?
Нет. Оптимизируйте самый узкий уровень. Как только конверсия там улучшится, переходите к следующему. Так вы видите, что именно сработало.
Коротко:
- Воронка продаж — это путь от знания до действия
- На каждом уровне теряется определённый процент людей
- Конверсия считается для каждого уровня отдельно
- Найдите самый узкий уровень и улучшайте его
- Сначала исправьте товар, потом оптимизируйте воронку
- Смотрите на конверсию еженедельно и меняйте по тренду
