Сотиш воронкаси — консултантларнинг уйдурмаси эмас. Бу одамлар харидга борадиган ҳақиқий жараён. Воронка тепасида минг киши сизни билиб қолади. Ортасида юз киши қизиқиб қолади. Пастда — ўн киши сотди. Қолган барчаси йўлда йўқолади. Савол: қайси жойда? Одамлар нима учун бу уларнинг учун эмаслигини ўйлашни бошлайди? Қаерда унуттишади? Қаерда қўрқади? Агар жавобни билмасангиз, пул беҳуда сарфлайсиз.
NARXTOP да ҳар куни минг киши воронка орқали ўтади. Кимдир квартира изламоқда, кимдир машина, кимдир пул. Турли товарлар, лекин воронка бир. Ва ҳар бир ҳамкорлашувчи қайси босқичда мижозларни йўқотишини билиши керак. Ушбу мақола воронкани қандай кўриш ва тўғри ўқиш ҳақида.
Сотиш воронкаси нима ва у қаердан келди
Сотиш воронкаси 1920-йиллардан келди, маркетинг мутахассислари бир нарсани сездик: товари эшитадиган ҳамма киши сотиб олмайди. Бирор киши шунчаки эшитади. Кимдир кўради. Кимдир ўйлайди. Ва кимдир ҳақиқатан тўлайди. Ҳар бир гуруҳ аввалгисидан кичик. Шунинг учун воронка чиқди.
Замонавий воронка АИДА деб аталади: Аваренесс (билиш), Интерест (қизиқ), Декисион (қарор), Актион (ҳаракат). Одам автокредит ҳақида билди, шартларга қизиқди, бу ўзига мос деб қарор қилди ва аризани топширди. Ҳар бир босқич башқа босқичга ўтувчи башорат қилинадиган қадам, ва ҳар бир қадамда маълум фоизнинг одамлари филтрланса.
Воронканинг биринчи даражаси: Билиш ва одамлар сизни қандай билади
Билиш босқичи энг кенг. Бу сизни билмайдиган бутун аҳолиси. Сизнинг вазифангиз уларни ахборот билан таъминлаш. Гоогле рекламаси, сайтлардаги эълонлар, базарда сўз, дўстнинг маслаҳат — ҳаммасини бу босқичга тегишли. Ушбу даражада сиз одамларга кераксиз, улар фақат сиз мавжуд эканлиги ҳақида билиб қолишади.
Ушбу даражадаги конверсия шундай ҳисобланади: неча киши сизни билди, кейин неча киши сайтга кунди. Агар реклама учун минг пул сарфлаган бўлсангиз ва юз киши кликни босган бўлса, конверсия бир фоиз. Бу нормал. Ушбу босқичда кўриниш муҳим, сифат эмас.
Иккинчи даража: Қизиқ ва нима учун одамлар сайтда қолади
Одам сизни билди ва кликни босди. Энди сизнинг сайтингизда ўтиради. Савол: у ерда қолаяптими? Бу босқичда 70 фоиз уч секундда кетади. Нима учун? Чунки сайт секин, хунук ёки нима бўлаётганини тушунмайди. Қолган 30 фоиз ўқишни бошлайди. Вот бу қизиқ.
Ушбу даражадаги конверсия — сайтга келган одамлар учун қанча киши иккинчи саҳифани кўрди. Кредитлар саҳифасида одамлар вариантларни, шартларни кўршлари керак, эҳтимол, калкулятор бўлиш керак. Агар бу бўлса, одамлар варақларни айлантиради. Агар бўлмаса — кетади.
Учинчи даража: Қарор ва нима одамларни қарор қилмасга тўсқинлик қилади
Одам икки-уч саҳифа кўрди. Энди у ўйлайди: «Бу менинг учун мосми?» Ушбу босқичда 80 фоиз кетади, чунки қўрқади. Нархдан қўрқади, алдашдан қўрқади, жараённи тушунмай қолишдан қўрқади, пулни йўқотишдан қўрқади. 20 фоиз қолади, улар қарор қилдилар: ҳа, мен синаб кўраман.
Ушбу даражада шарҳлар, кафолатлар, аниқ шартлар муҳим. NARXTOP да бу шундай кўринади: сиз бу ҳамкорлашувчи орқали неча киши сотиб олганини кўрасизлар, унинг рейтинг қандай, шарчасизлик қилувчилар бор ёки йўқ. Бу одамларга ишонч беради.
Тўртинчи даража: Ҳаракат ва нима учун аризалар тўлдирилмайди
Одам қарор қилди. Энди ҳаракат қилиш керак. Аризани топшириш, формани тўлдириш, телефон рақамини қолдириш. Ушбу охирги босқичда ярми кетади, чунки форма мураккаб ёки ҳаловатли. 20 майдонни тўлдириш керак? Кетади. Паспорт маълумотларини киритиш керак? Қўрқади. Бир тугма босиш керак? Яхши.
Ушбу даражадаги конверсия — формани қанча киши кўргани, кейин у тўлдиргани. Бу 50 фоиздан кўпроқ бўлиши керак. Агар камроқ бўлса — форма мураккаб, ўзгартиринг. Агар одамлар тўлдирса, лекин кейин товари рад эца, демак сиз бошқани талон қилдингиз.
Ҳар бир даражада конверсияни қандай ҳисоблаш ва рақамларни чалғитмаслик
Биринчи даражанинг конверсияси: (кликлар) / (кўрсатмалар) * 100. Иккинчини: (иккинчи саҳифадаги киши) / (биринчи жойда киши) * 100. Учинчини: (шарҳни ўқиган киши) / (иккинчи саҳифадаги киши) * 100. Тўртинчини: (тўлдирилган анкеталар) / (формани кўрган одамлар) * 100.
Умумий конверсия (кўрсатмадан сотишгача) ва босқич конверсиясини (бир қадам дан кейинги) чалғитмаслик. Умумий бир фоиз бўлиши мумкин, учинчи босқичнинг конверсияси 50 фоиз. Бу одамлар товрага яхши ўйлаётганини англатади, лекин уни пасаям билади. Кўпроқ реклама керак, яхши товар эмас.
Ҳар бир даражада воронкани қандай яхшилаш ва пул қайси жойга сарфлаш
Биринчи даражада: агар конверсия яхши бўлса, реклама бюджетини кўтарасиз ва ёмон бўлса — эълонни ўзгартиринг. Иккинчида: сайт юклаш тезлигига, расмга, матнига қаранг. Учинчида: шарҳларни қўшинг, ишончлиликни тасдиқланг, шартларни тушунтиринг. Тўртинчида: формани соддалаштирасиз, кераксиз майдонларни олиб ташлайсиз, мураккаб форма ўрнига «менга қўнғироқ қилинса" тугмасини қўсасиз.
Барча даражаларни бир вақтда яхшилашга ҳаракат қилмаслик. Энг тор жойни топинг (у ерда кўпроқ кетади), уни яхшиланасиз, кейин кейингисига қаранг. Агар биринчи даража тор бўлса, учинчини яхшилашнинг маъноси йўқ.
| Воронка даражаси | Нима бўлайди | Типик конверсия | Қаерда яхшилаш |
|---|---|---|---|
| Билиш | Одам тавар ҳақида билади | 1–3 фоиз | Реклама, кўриниш |
| Қизиқ | Сайтни кўради, таснифни ўқийди | 20–40 фоиз | Тезлик, дизайн, матн |
| Қарор | Ўйлайди: мен учун мосми | 30–60 фоиз | Шарҳлар, шартлар, кафолатлар |
| Ҳаракат | Формани тўлдиради, қўроғни босади, тўлайди | 50–80 фоиз | Форма, алоқа усуллари |
Қисқа жавоблар
Сотиш воронкаси ҳақида энг муҳим саволлар.
Нима учун одамлар воронкадан кетади?
Чунки ҳар бир босқичда улар тўсқинлик дуч келади: билмаслик, ишонмаслик, қўрқув, мураккаблик. Сизнинг вазифангиз тўсқинликни топиш ва олиб ташлаш.
Қандай конверсия нормал саналади?
Товар ва канал қара боғлиқ. Автомобил эълонлари учун икки фоиз — яхши. Банк рекламаси учун бир фоиз. Тўғридан-тўғри қўнғироқлар учун 30 фоиз. Озингизни ва рақибларни кўринги.
Товар ёмон бўлса, воронкани яхшилаш мумкинми?
Йўқ. Воронка одамни формага келтиришлери мумкин, лекин товар талон бўлмаса, сотмаслар. Биринчи таварани тўғриланг, кейин воронка.
Қайси даражада мижозлар кетаётганини қандай билиш?
Аналитикага қаранг. Кўп кўрсатмалар лекин оз кликлар бўлса — эълонида муаммо. Кўп кликлар лекин одамлар иккинчи саҳифдан кеца — сайтда муаммо. Сайтда одамлар лекин форма тўлдирилмаса — таклифда ёки формада муаммо.
Ҳамма нарсани бир вақтда оптималлаш керакми?
Йўқ. Энг тор даражани оптималланг. Конверсия у ерда яхшиланмаса, кейингига ўтказинг. Шунинг учун аниқ нима ишлашини кўрасизлар.
Қисқача:
- Сотиш воронкаси билишдан ҳаракат қилишгача бўлган йўл
- Ҳар бир даражада маълум фоизнинг одамлар кетади
- Конверсия ҳар бир даража учун алоҳида ҳисобланади
- Энг тор даражани топинг ва уни яхшиланг
- Биринчи таварани тўғриланг, кейин воронка оптималланг
- Ҳафтасига бир марта конверсияга қаранг ва трендга қараб ўзгартиринг
