Sotish voronkasi: qanday tuzilgan va nima uchun turli bosqichlarda toraydi

14.04.2026 · 6 daqiqa

Sotish voronkasi: qanday tuzilgan va nima uchun turli bosqichlarda toraydi

Sotish voronkasi — konsultantlarning uydurmasi emas. Bu odamlar xaridga boradigan haqiqiy jarayon. Voronka tepasida ming kishi sizni bilib qoladi. Ortasida yuz kishi qiziqib qoladi. Pastda — o'n kishi sotdi. Qolgan barchasi yo'lda yo'qoladi. Savol: qaysi joyda? Odamlar nima uchun bu ularning uchun emasligini o'ylashni boshlaydi? Qayerda unuttishadi? Qayerda qo'rqadi? Agar javobni bilmasangiz, pul behuda sarflaysiz.

NARXTOP da har kuni ming kishi voronka orqali o'tadi. Kimdir kvartira izlamoqda, kimdir mashina, kimdir pul. Turli tovarlar, lekin voronka bir. Va har bir hamkorlashuvchi qaysi bosqichda mijozlarni yo'qotishini bilishi kerak. Ushbu maqola voronkani qanday ko'rish va to'g'ri o'qish haqida.

Sotish voronkasi nima va u qayerdan keldi

Sotish voronkasi 1920-yillardan keldi, marketing mutaxassislari bir narsani sezdik: tovari eshitadigan hamma kishi sotib olmaydi. Biror kishi shunchaki eshitadi. Kimdir ko'radi. Kimdir o'ylaydi. Va kimdir haqiqatan to'laydi. Har bir guruh avvalgisidan kichik. Shuning uchun voronka chiqdi.

Zamonaviy voronka AIDA deb ataladi: Awareness (bilish), Interest (qiziq), Decision (qaror), Action (harakat). Odam avtokredit haqida bildi, shartlarga qiziqdi, bu o'ziga mos deb qaror qildi va arizani topshirdi. Har bir bosqich bashqa bosqichga o'tuvchi bashorat qilinadigan qadam, va har bir qadamda ma'lum foizning odamlari filtrlansa.

Voronkaning birinchi darajasi: Bilish va odamlar sizni qanday biladi

Bilish bosqichi eng keng. Bu sizni bilmaydigan butun aholisi. Sizning vazifangiz ularni axborot bilan ta'minlash. Google reklamasi, saytlardagi e'lonlar, bazarda so'z, do'stning maslahat — hammasini bu bosqichga tegishli. Ushbu darajada siz odamlarga keraksiz, ular faqat siz mavjud ekanligi haqida bilib qolishadi.

Ushbu darajadagi konversiya shunday hisoblanadi: necha kishi sizni bildi, keyin necha kishi saytga kundi. Agar reklama uchun ming pul sarflagan bo'lsangiz va yuz kishi klikni bosgan bo'lsa, konversiya bir foiz. Bu normal. Ushbu bosqichda ko'rinish muhim, sifat emas.

Ikkinchi daraja: Qiziq va nima uchun odamlar saytda qoladi

Odam sizni bildi va klikni bosdi. Endi sizning saytingizda o'tiradi. Savol: u yerda qolayaptimi? Bu bosqichda 70 foiz uch sekundda ketadi. Nima uchun? Chunki sayt sekin, xunuk yoki nima bo'layotganini tushunmaydi. Qolgan 30 foiz o'qishni boshlaydi. Vot bu qiziq.

Ushbu darajadagi konversiya — saytga kelgan odamlar uchun qancha kishi ikkinchi sahifani ko'rdi. Kreditlar sahifasida odamlar variantlarni, shartlarni ko'rshlari kerak, ehtimol, kalkulyator bo'lish kerak. Agar bu bo'lsa, odamlar varaqlarni aylantiradi. Agar bo'lmasa — ketadi.

Uchinchi daraja: Qaror va nima odamlarni qaror qilmasga to'sqinlik qiladi

Odam ikki-uch sahifa ko'rdi. Endi u o'ylaydi: «Bu mening uchun mosmi?» Ushbu bosqichda 80 foiz ketadi, chunki qo'rqadi. Narxdan qo'rqadi, aldashdan qo'rqadi, jarayonni tushunmay qolishdan qo'rqadi, pulni yo'qotishdan qo'rqadi. 20 foiz qoladi, ular qaror qildilar: ha, men sinab ko'raman.

Ushbu darajada sharhlar, kafolatlar, aniq shartlar muhim. NARXTOP da bu shunday ko'rinadi: siz bu hamkorlashuvchi orqali necha kishi sotib olganini ko'rasizlar, uning reyting qanday, sharchasizlik qiluvchilar bor yoki yo'q. Bu odamlarga ishonch beradi.

To'rtinchi daraja: Harakat va nima uchun arizalar to'ldirilmaydi

Odam qaror qildi. Endi harakat qilish kerak. Arizani topshirish, formani to'ldirish, telefon raqamini qoldirish. Ushbu oxirgi bosqichda yarmi ketadi, chunki forma murakkab yoki halovatli. 20 maydonni to'ldirish kerak? Ketadi. Pasport ma'lumotlarini kiritish kerak? Qo'rqadi. Bir tugma bosish kerak? Yaxshi.

Ushbu darajadagi konversiya — formani qancha kishi ko'rgani, keyin u to'ldirgani. Bu 50 foizdan ko'proq bo'lishi kerak. Agar kamroq bo'lsa — forma murakkab, o'zgartiring. Agar odamlar to'ldirsa, lekin keyin tovari rad etsa, demak siz boshqani talon qildingiz.

Har bir darajada konversiyani qanday hisoblash va raqamlarni chalg'itmaslik

Birinchi darajaning konversiyasi: (kliklar) / (ko'rsatmalar) * 100. Ikkinchini: (ikkinchi sahifadagi kishi) / (birinchi joyda kishi) * 100. Uchinchini: (sharhni o'qigan kishi) / (ikkinchi sahifadagi kishi) * 100. To'rtinchini: (to'ldirilgan anketalar) / (formani ko'rgan odamlar) * 100.

Umumiy konversiya (ko'rsatmadan sotishgacha) va bosqich konversiyasini (bir qadam dan keyingi) chalg'itmaslik. Umumiy bir foiz bo'lishi mumkin, uchinchi bosqichning konversiyasi 50 foiz. Bu odamlar towraga yaxshi o'ylayotganini anglatadi, lekin uni pasayam biladi. Ko'proq reklama kerak, yaxshi tovar emas.

Har bir darajada voronkani qanday yaxshilash va pul qaysi joyga sarflash

Birinchi darajada: agar konversiya yaxshi bo'lsa, reklama byudjetini ko'tarasiz va yomon bo'lsa — e'lonni o'zgartiring. Ikkinchida: sayt yuklash tezligiga, rasmga, matniga qarang. Uchinchida: sharhlarni qo'shing, ishonchlilikni tasdiqlang, shartlarni tushuntiring. To'rtinchida: formani soddalashtirasiz, keraksiz maydonlarni olib tashlaysiz, murakkab forma o'rniga «menga qo'ng'iroq qilinsa" tugmasini qo'sasiz.

Barcha darajalarni bir vaqtda yaxshilashga harakat qilmaslik. Eng tor joyni toping (u yerda ko'proq ketadi), uni yaxshilanasiz, keyin keyingisiga qarang. Agar birinchi daraja tor bo'lsa, uchinchini yaxshilashning ma'nosi yo'q.

Voronka darajasi	Nima bo'laydi	Tipik konversiya	Qayerda yaxshilash
Bilish	Odam tavar haqida biladi	1–3 foiz	Reklama, ko'rinish
Qiziq	Saytni ko'radi, tasnifni o'qiydi	20–40 foiz	Tezlik, dizayn, matn
Qaror	O'ylaydi: men uchun mosmi	30–60 foiz	Sharhlar, shartlar, kafolatlar
Harakat	Formani to'ldiradi, qo'rog'ni bosadi, to'laydi	50–80 foiz	Forma, aloqa usullari

Qisqa javoblar

Sotish voronkasi haqida eng muhim savollar.

Nima uchun odamlar voronkadan ketadi?

Chunki har bir bosqichda ular to'sqinlik duch keladi: bilmaslik, ishonmaslik, qo'rquv, murakkablik. Sizning vazifangiz to'sqinlikni topish va olib tashlash.

Qanday konversiya normal sanaladi?

Tovar va kanal qara bog'liq. Avtomobil e'lonlari uchun ikki foiz — yaxshi. Bank reklamasi uchun bir foiz. To'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroqlar uchun 30 foiz. Ozingizni va raqiblarni ko'ringi.

Tovar yomon bo'lsa, voronkani yaxshilash mumkinmi?

Yo'q. Voronka odamni formaga keltirishleri mumkin, lekin tovar talon bo'lmasa, sotmaslar. Birinchi tavarani to'g'rilang, keyin voronka.

Qaysi darajada mijozlar ketayotganini qanday bilish?

Analitikaga qarang. Ko'p ko'rsatmalar lekin oz kliklar bo'lsa — e'lonida muammo. Ko'p kliklar lekin odamlar ikkinchi sahifdan ketsa — saytda muammo. Saytda odamlar lekin forma to'ldirilmasa — taklifda yoki formada muammo.