Дилором поставляет упаковку кафе и пекарням по Ташкенту. Постоянному клиенту с Чиланзара она отгрузила товар «под запись» — заплатит через месяц, как обычно. Клиент задержал оплату на три месяца, а потом и вовсе закрыл точку, не расплатившись. Отсрочка покупателям — как считать риск, прежде чем сказать «да», — вопрос, который встаёт у каждого, кто продаёт не за наличные сразу.
Отказать постоянному клиенту в отсрочке неловко, особенно если все вокруг так работают. Но отсрочка — это фактически бесплатный кредит покупателю за счёт вашего дела, и если не считать риск заранее, платит за чужую задержку именно продавец.
Что такое отсрочка и чем она отличается от долга
Отсрочка — это разрешение заплатить не сразу, а через оговорённый срок, обычно 7–30 дней. Долг возникает, когда этот срок прошёл, а оплаты нет. Разница важна: пока это отсрочка, вы её контролируете — назначили срок сами. Как только срок прошёл без предупреждения от клиента, это уже риск, который надо считать отдельно.
Как посчитать
Формула для решения об отсрочке: максимальная сумма отсрочки одному покупателю = подушка дела ÷ число месяцев, за которые вы готовы рискнуть, не считая эту сумму потерянной. Проще говоря — считайте отсрочку как деньги, которые вы можете позволить себе не увидеть вовсе, и не давайте больше этой суммы одному клиенту, каким бы надёжным он ни казался. Если подушки под такие риски пока нет, сначала посмотрите, как её собрать, — часто выгоднее подготовить запас, чем позже закрывать разрыв через кредит для бизнеса.
Пример (числа условные, подставьте свои): у поставщика упаковки подушка дела — 15 000 000 сум, и он готов рискнуть максимум четвертью подушки на одного клиента. 15 000 000 ÷ 4 = 3 750 000 сум — лимит отсрочки одному покупателю, даже постоянному.
Второй пример: скорость оборота денег тоже важна. Если товар на 5 000 000 сум продаётся с отсрочкой 30 дней, а закупка следующей партии нужна через 15 дней, разрыв в 15 дней придётся закрывать из своих денег или через овердрафт. Переплату по такому короткому займу удобно прикинуть на калькуляторе платежей NARXTOP, прежде чем соглашаться на длинную отсрочку.
| Что считаем | Как | Пример |
|---|---|---|
| Подушка дела | Запас на непредвиденное | 15 000 000 сум |
| Доля риска на клиента | Не более 25 % подушки | 3 750 000 сум |
| Срок отсрочки | По договорённости, 7–30 дней | 14 дней |
| Разрыв до новой закупки | Срок отсрочки − срок до закупки | покрыть из запаса |
Как проверить покупателя перед отсрочкой
- Спросите, как давно клиент работает на этом месте — новая точка рискованнее давно работающей.
- Начните с маленькой суммы отсрочки и короткого срока, а лимит поднимайте только после пары успешных оплат.
- Зафиксируйте сумму и срок письменно — переписка в мессенджере тоже годится, лишь бы дата и сумма были ясны.
- Назначьте день, когда напоминаете об оплате, не дожидаясь просрочки — за 1–2 дня до срока.
- Если клиент просит увеличить отсрочку сразу после первой поставки, отнеситесь к этому как к тревожному знаку, а не как к доверию.
Что делать, если оплата задержалась
Сначала — напомнить спокойно и один раз в оговорённый день, без обвинений: часто это правда забывчивость, а не отказ платить. Если задержка больше недели без объяснений — снизить лимит отсрочки этому клиенту на будущее, даже если в этот раз всё-таки заплатит. Правило простое: отсрочку дают по прошлому поведению, а не по симпатии или размеру заказа. Все продукты для расчётов дела — на странице «Деньги».
Знакомая ситуация: продавец стройматериалов в Сергели давал отсрочку всем прорабам подряд, потому что «так принято на базаре». Через полгода на руках оказалось долгов на сумму больше месячной выручки, и часть из них так и не вернулась — с тех пор он завёл тетрадь с лимитом на каждого клиента и датой возврата.
Скидка за предоплату вместо отсрочки
Вместо того чтобы давать отсрочку всем подряд, можно предложить небольшую скидку за оплату сразу — это снижает риск и ускоряет оборот денег. Если клиент всё равно просит отсрочку, ставку делайте по среднему чеку: подробный расчёт наценки и чека разобран в статье средний чек: как посчитать и поднять, чтобы отсрочка не съедала всю прибыль с заказа.
Частые ошибки
Первая — давать отсрочку по доверию, а не по расчёту: «он всегда платил» не значит, что заплатит именно на этот раз. Вторая — не фиксировать срок письменно, из-за чего потом сложно доказать даже себе, когда должна была прийти оплата. Третья — суммировать все отсрочки в голове, а не на бумаге, из-за чего дело узнаёт о кассовом разрыве только когда он уже случился.
Короткие ответы
Как посчитать риск отсрочки покупателю?
Отсрочка не должна превышать долю от подушки дела, которую вы готовы потерять полностью — ориентир 20–25 % на одного клиента, даже постоянного.
Сколько дней отсрочки давать новому клиенту?
Меньше, чем постоянному: короткий срок 7–14 дней и небольшая сумма, лимит увеличивайте после нескольких успешных оплат.
Нужно ли оформлять отсрочку письменно?
Да, хотя бы перепиской с суммой и датой — устная договорённость легко забывается и сложно доказуема при споре.
Что делать, если клиент постоянно задерживает оплату?
Снижать лимит или переводить на предоплату, даже если в итоге он платит: отсрочку дают по надёжности, а не по длительности знакомства.
Выгоднее скидка за предоплату или отсрочка клиенту?
Зависит от дела, но скидка снижает риск и ускоряет оборот денег, а отсрочка — это фактически бесплатный кредит покупателю за ваш счёт.
Коротко
- Отсрочка — это разрешение заплатить позже, риск начинается, когда срок прошёл без оплаты.
- Лимит на одного клиента — не более 20–25 % подушки дела, даже для постоянного покупателя.
- Новым клиентам — короткий срок и небольшая сумма, лимит повышайте постепенно.
- Фиксируйте сумму и срок письменно, даже перепиской в мессенджере.
- Отсрочку дают по прошлому поведению клиента, а не по симпатии или объёму заказа.
- Скидка за предоплату часто выгоднее, чем бесплатная отсрочка всем подряд.
