Кассир в супермаркете на Юнусабаде после каждой покупки механически спрашивает: «Пакет нужен? А жвачку? А батарейки?» К третьему вопросу покупатель уже раздражён и в следующий раз идёт в кассу самообслуживания. Как делать допродажу без навязывания, чтобы человек не убегал, а сам добавлял товар в корзину?
Короткий ответ: предлагать не всё подряд, а то, что логично продолжает уже сделанный выбор, и только один раз за разговор. Допродажа работает, когда она — забота о покупке человека, а не план продавца выполнить норму.
Разбираемся, когда уместно предлагать сопутствующий товар, как сформулировать вопрос и сколько разумная допродажа добавляет к выручке за месяц.
Что такое допродажа без навязывания
Допродажа — это предложение товара, который логично дополняет уже выбранный, а не случайный набор «раз уж вы тут». Купили обувь — предложить крем и стельки, купили телефон — плёнку и чехол. Навязывание — это предлагать что угодно, лишь бы чек вырос, без связи с тем, что человек уже выбрал.
Когда предлагать, а когда — нет
Да, лучший момент — сразу после того, как человек принял решение о основной покупке, а не до него. Пока покупатель ещё выбирает между двумя моделями, любое «а ещё возьмите» звучит как давление и мешает решить главное.
Так бывает часто: покупатель выбирает диван, продавец на середине разговора вклинивается с пледом за 300 000 сум. Человек уходит подумать и не возвращается. В другой раз тот же продавец предложил плед уже после того, как диван оплатили, — и его взяли не глядя, просто в подарок к покупке.
Как сформулировать вопрос, чтобы не звучать как навязчивый
Вопрос строится вокруг пользы для покупателя, а не выручки продавца: не «может, ещё что-то?», а «к этому обычно берут чехол — показать?». Человек либо соглашается, либо спокойно отказывается, и в обоих случаях чувствует, что ему помогли, а не продавали.
- Дождаться, пока основной выбор сделан.
- Предложить один конкретный товар, а не список.
- Объяснить пользу в одном предложении: зачем это нужно именно к этой покупке.
- Принять «нет» сразу, без повторного предложения.
Что нельзя делать
Нельзя предлагать больше одного дополнительного товара за раз — второй вопрос воспринимается как попытка выжать ещё денег. Нельзя предлагать то, что не связано с покупкой: человеку, который берёт детскую коляску, не нужно предложение автомобильных ковриков просто потому, что они рядом на витрине.
Как посчитать, сколько допродажа добавляет к выручке
Формула: прибавка за месяц = число покупок в месяц × доля согласившихся на допродажу × цена сопутствующего товара.
Пример: магазин обуви продаёт 200 пар в месяц, треть покупателей соглашается на крем и стельки за 45 000 сум. 200 × 0,33 × 45 000 = 2 970 000 сум прибавки к выручке за месяц (числа условные, подставьте свои).
Второй пример: точка с телефонами продаёт 80 аппаратов в месяц, чехол и плёнку берут 40% покупателей по 60 000 сум за комплект. 80 × 0,4 × 60 000 = 1 920 000 сум за месяц — почти без дополнительных затрат на привлечение покупателя, товар и так уже в руках.
| Что считаем | Как считаем | Пример |
|---|---|---|
| Покупок в месяц | Учёт кассы | 200 пар обуви |
| Доля согласившихся | Число допродаж ÷ покупок | 33% |
| Цена сопутствующего товара | Ценник товара | 45 000 сум |
| Прибавка к выручке | Покупок × доля × цена | 2 970 000 сум |
Разместить основной товар вместе с сопутствующим набором можно одной карточкой на доске объявлений NARXTOP — так покупатель видит связку ещё до разговора с продавцом, а подать такое объявление проще всего через форму подать объявление на NARXTOP.
Как выучить набор связок, а не придумывать на ходу
Составьте список пар «основной товар — что к нему обычно берут» заранее, а не изобретайте в момент разговора: к куртке — водоотталкивающий спрей, к матрасу — наматрасник, к ноутбуку — сумку. Такой список экономит время продавца и не даёт скатиться в случайные предложения.
Если ассортимент растёт и нужно быстрее находить покупателей на новые связки товаров, стоит завести отдельную страницу для бизнеса — как её продвигать, разобрано в статье администратор соцсетей для малого бизнеса: как начать.
Частые ошибки
- Предлагать допродажу до того, как человек определился с основной покупкой.
- Предлагать больше одного товара за раз.
- Продолжать уговаривать после первого «нет».
- Предлагать товар без связи с тем, что покупатель уже выбрал.
Короткие ответы
Как делать допродажу без навязывания?
Предлагать один сопутствующий товар, логично связанный с уже сделанным выбором, и только после того, как основное решение принято.
Когда лучше предлагать сопутствующий товар?
Сразу после того, как покупатель определился с основной покупкой, а не во время выбора между вариантами.
Что делать, если покупатель отказался?
Принять отказ сразу и не повторять предложение — повторная попытка воспринимается как давление.
Сколько сопутствующих товаров можно предложить за раз?
Один, максимум два, если оба логично связаны с покупкой — иначе это выглядит как план продать любой ценой.
Как понять, что допродажа действительно приносит доход?
Посчитать: число покупок за месяц умножить на долю согласившихся и на цену сопутствующего товара.
Коротко
- Допродажа работает, когда товар логично продолжает уже сделанный выбор.
- Предлагайте после основного решения, а не во время выбора.
- Один товар за раз — не список и не повторное предложение после отказа.
- Заранее составьте список связок «товар — что к нему берут», а не придумывайте на ходу.
- Прибавку к выручке легко посчитать: покупки × доля согласившихся × цена товара.
- Полезные заявки и объявления удобно вести через раздел услуг NARXTOP, чтобы держать связки товаров под рукой.
Прикинуть суммы и платежи удобно в калькуляторе NARXTOP.
Сравнить банковские продукты и условия можно в разделе кредиты на NARXTOP.
