Юнусобод туманидаги супермаркет кассири ҳар хариддан кейин механик равишда сўрайди: «Пакет керакми? Сақич-чи? Батарейка-чи?» Учинчи саволга бориб харидор аллақачон ғашига тегади ва кейинги сафар ўз-ўзига хизмат кўрсатиш кассасига боради. Зўрламасдан қўшимча сотишни қандай қилиш керак, одам қочиб кетмасдан, ўзи саватга товар қўшиши учун?
Қисқа жавоб: ҳаммасини бирма-бир эмас, аллақачон қилинган танловни мантиқан давом эттирадиган нарсани ва бир суҳбатда фақат бир марта таклиф қилинг. Қўшимча сотиш сотувчининг режасини бажариш эмас, одамнинг харидига ғамхўрлик бўлганда ишлайди.
Қўшимча товарни қачон таклиф қилиш ўринли, саволни қандай тузиш ва оқилона қўшимча сотиш ойлик тушумга қанча қўшишини кўриб чиқамиз.
Зўрламасдан қўшимча сотиш нима
Қўшимча сотиш — аллақачон танланган товарни мантиқан тўлдирадиган товарни таклиф қилиш, «экан энди шуни ҳам» қабилидаги тасодифий тўплам эмас. Поябзал олинди — крем ва таглик таклиф қилиш, телефон олинди — плёнка ва ғилоф. Зўрлаш эса чек ўссин деб, одам танлаган нарсага боғлиқми-йўқми қарамай, ҳар қандай нарсани таклиф қилиш.
Қачон таклиф қилиш керак, қачон эмас
Ҳа, энг яхши пайт — одам асосий харид ҳақида қарор қилганидан кейин дарҳол, ундан олдин эмас. Харидор ҳали икки модел орасида танлаб турганда, ҳар қандай «яна шуни ҳам олинг» босим каби эшитилади ва асосий қарорга халақит беради.
Шундай ҳолат тез-тез учрайди: харидор диван танлаяпти, сотувчи суҳбат ўртасида 300 000 сўмлик плед билан аралашади. Одам ўйлаб кўраман деб кетади ва қайтмайди. Бошқа сафар ўша сотувчи пледни диван учун тўлов қилингандан кейин таклиф қилди — ва уни қарамасдан, харидга совға сифатида олди.
Зўрловчи эшитилмаслиги учун саволни қандай тузиш керак
Савол сотувчи тушуми эмас, харидор фойдаси атрофида қурилади: «яна бирор нарса оласизми?» эмас, балки «бунга одатда ғилоф олишади — кўрсатайми?». Одам ёки розилигини билдиради, ёки хотиржам рад этади, ва иккала ҳолатда ҳам унга сотиш эмас, ёрдам беришганини ҳис қилади.
- Асосий танлов қилингунча кутинг.
- Рўйхат эмас, битта аниқ товарни таклиф қилинг.
- Фойдасини бир гапда тушунтиринг: бу нима учун айнан шу харидга керак.
- «Йўқ» деган жавобни дарҳол қабул қилинг, қайта таклиф қилманг.
Нима қилиш мумкин эмас
Бир вақтда биттадан ортиқ қўшимча товар таклиф қилиб бўлмайди — иккинчи савол яна пул ундиришга уриниш сифатида қабул қилинади. Харид билан боғлиқ бўлмаган нарсани таклиф қилиб бўлмайди: болалар аравачаси олаётган одамга автомобил ковригини шунчаки витринада ёнида тургани учун таклиф қилиш керак эмас.
Қўшимча сотиш тушумга қанча қўшишини қандай ҳисоблаш керак
Формула: ойлик қўшимча = ойига харидлар сони × қўшимча сотишга рози бўлганлар улуши × қўшимча товар нархи.
Мисол: поябзал дўкони ойига 200 жуфт сотади, харидорларнинг учдан бири 45 000 сўмлик крем ва тагликка рози бўлади. 200 × 0,33 × 45 000 = 2 970 000 сўм ойлик тушумга қўшимча (рақамлар шартли, ўзингизникини қўйинг).
Иккинчи мисол: телефон дўкони ойига 80 та аппарат сотади, харидорларнинг 40% и 60 000 сўмлик ғилоф ва плёнка тўпламини олади. 80 × 0,4 × 60 000 = 1 920 000 сўм ойига — харидорни жалб қилишга қўшимча харажациз, товар аллақачон қўлда.
| Нимани ҳисоблаймиз | Қандай ҳисоблаймиз | Мисол |
|---|---|---|
| Ойлик харидлар | Касса ҳисоби | 200 жуфт поябзал |
| Рози бўлганлар улуши | Қўшимча сотишлар ÷ харидлар | 33% |
| Қўшимча товар нархи | Товар чегираси | 45 000 сўм |
| Тушумга қўшимча | Харидлар × улуш × нарх | 2 970 000 сўм |
Асосий товарни қўшимча тўплам билан бирга битта карточкада NARXTOP эълонлар тахтасида жойлаштириш мумкин — шунда харидор сотувчи билан суҳбатдан олдиноқ боғланишни кўради, бундай эълонни эса НАРХТОПъда эълон бериш шакли орқали жойлаш осон.
Боғланишлар тўпламини ёдлаб олиш, ўрнига ўйлаб топмаслик
«Асосий товар — унга одатда нима олишади» жуфтликлар рўйхатини олдиндан тузинг, суҳбат пайтида ўйлаб топманг: курткага — suv ўтказмайдиган спрей, матрасга — матрас устки қопламаси, ноутбукка — сумка. Бундай рўйхат сотувчи вақтини тежайди ва тасодифий таклифларга тушиб қолишга йўл қўймайди.
Агар ассортимент ўсиб, янги товар боғланишларига харидорларни тезроқ топиш керак бўлса, бизнес учун алоҳида саҳифа очиш керак — уни қандай илгари суриш ҳақида кичик бизнес учун ижтимоий тармоқ администратори: қандай бошлаш мақоласида.
Тез-тез учрайдиган хатолар
- Одам асосий харид ҳақида қарор қилмасдан туриб қўшимча сотишни таклиф қилиш.
- Бир вақтда биттадан ортиқ товар таклиф қилиш.
- Биринчи «йўқ»дан кейин кўндиришда давом этиш.
- Харидор аллақачон танлаган нарсага боғлиқ бўлмаган товар таклиф қилиш.
Қисқа жавоблар
Зўрламасдан қўшимча сотиш қандай қилинади?
Аллақачон қилинган танловга мантиқан боғлиқ бўлган битта қўшимча товарни, фақат асосий қарор қабул қилингандан кейин таклиф қилинг.
Қўшимча товарни қачон таклиф қилиш яхшироқ?
Харидор асосий харид ҳақида қарор қилганидан кейин дарҳол, вариантлар орасида танлаш пайтида эмас.
Харидор рад эца нима қилиш керак?
Рад жавобини дарҳол қабул қилинг ва такрорламанг — қайта уриниш босим сифатида қабул қилинади.
Бир вақтда нечта қўшимча товар таклиф қилса бўлади?
Битта, кўпи билан иккита, агар иккаласи ҳам хариқ билан мантиқан боғлиқ бўлса — акс ҳолда бу ҳар қандай нархда сотиш режаси бўлиб кўринади.
Қўшимча сотиш ҳақиқатан даромад келтираётганини қандай билиш мумкин?
Ҳисобланг: ойлик харидлар сонини рози бўлганлар улушига ва қўшимча товар нархига кўпайтиринг.
Қисқача
- Қўшимча сотиш товар аллақачон қилинган танловни мантиқан давом эттирганда ишлайди.
- Асосий қарордан кейин таклиф қилинг, танлаш пайтида эмас.
- Бир вақтда битта товар — рўйхат эмас ва рад жавобидан кейин қайта таклиф эмас.
- «Товар — унга нима олишади» боғланишлар рўйхатини олдиндан тузинг, суҳбат пайтида ўйлаб топманг.
- Тушумга қўшимчани осон ҳисоблаш мумкин: харидлар × рози бўлганлар улуши × товар нархи.
- Товар боғланишларини қўл остида тутиш учун NARXTOP хизматлар бўлимидан фойдаланинг.
Суммалар ва тўловларни NARXTOP калкуляторида ҳисоблаб кўриш қулай.
Банк маҳсулотлари ва шартларини NARXTOP кредитлар бўлимида солиштириш мумкин.
