Yunusobod tumanidagi supermarket kassiri har xariddan keyin mexanik ravishda so‘raydi: «Paket kerakmi? Saqich-chi? Batareyka-chi?» Uchinchi savolga borib xaridor allaqachon g‘ashiga tegadi va keyingi safar o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish kassasiga boradi. Zo‘rlamasdan qo‘shimcha sotishni qanday qilish kerak, odam qochib ketmasdan, o‘zi savatga tovar qo‘shishi uchun?
Qisqa javob: hammasini birma-bir emas, allaqachon qilingan tanlovni mantiqan davom ettiradigan narsani va bir suhbatda faqat bir marta taklif qiling. Qo‘shimcha sotish sotuvchining rejasini bajarish emas, odamning xaridiga g‘amxo‘rlik bo‘lganda ishlaydi.
Qo‘shimcha tovarni qachon taklif qilish o‘rinli, savolni qanday tuzish va oqilona qo‘shimcha sotish oylik tushumga qancha qo‘shishini ko‘rib chiqamiz.
Zo‘rlamasdan qo‘shimcha sotish nima
Qo‘shimcha sotish — allaqachon tanlangan tovarni mantiqan to‘ldiradigan tovarni taklif qilish, «ekan endi shuni ham» qabilidagi tasodifiy to‘plam emas. Poyabzal olindi — krem va taglik taklif qilish, telefon olindi — plyonka va g‘ilof. Zo‘rlash esa chek o‘ssin deb, odam tanlagan narsaga bog‘liqmi-yo‘qmi qaramay, har qanday narsani taklif qilish.
Qachon taklif qilish kerak, qachon emas
Ha, eng yaxshi payt — odam asosiy xarid haqida qaror qilganidan keyin darhol, undan oldin emas. Xaridor hali ikki model orasida tanlab turganda, har qanday «yana shuni ham oling» bosim kabi eshitiladi va asosiy qarorga xalaqit beradi.
Shunday holat tez-tez uchraydi: xaridor divan tanlayapti, sotuvchi suhbat o‘rtasida 300 000 so‘mlik pled bilan aralashadi. Odam o‘ylab ko‘raman deb ketadi va qaytmaydi. Boshqa safar o‘sha sotuvchi pledni divan uchun to‘lov qilingandan keyin taklif qildi — va uni qaramasdan, xaridga sovg‘a sifatida oldi.
Zo‘rlovchi eshitilmasligi uchun savolni qanday tuzish kerak
Savol sotuvchi tushumi emas, xaridor foydasi atrofida quriladi: «yana biror narsa olasizmi?» emas, balki «bunga odatda g‘ilof olishadi — ko‘rsataymi?». Odam yoki roziligini bildiradi, yoki xotirjam rad etadi, va ikkala holatda ham unga sotish emas, yordam berishganini his qiladi.
- Asosiy tanlov qilinguncha kuting.
- Ro‘yxat emas, bitta aniq tovarni taklif qiling.
- Foydasini bir gapda tushuntiring: bu nima uchun aynan shu xaridga kerak.
- «Yo‘q» degan javobni darhol qabul qiling, qayta taklif qilmang.
Nima qilish mumkin emas
Bir vaqtda bittadan ortiq qo‘shimcha tovar taklif qilib bo‘lmaydi — ikkinchi savol yana pul undirishga urinish sifatida qabul qilinadi. Xarid bilan bog‘liq bo‘lmagan narsani taklif qilib bo‘lmaydi: bolalar aravachasi olayotgan odamga avtomobil kovrigini shunchaki vitrinada yonida turgani uchun taklif qilish kerak emas.
Qo‘shimcha sotish tushumga qancha qo‘shishini qanday hisoblash kerak
Formula: oylik qo‘shimcha = oyiga xaridlar soni × qo‘shimcha sotishga rozi bo‘lganlar ulushi × qo‘shimcha tovar narxi.
Misol: poyabzal do‘koni oyiga 200 juft sotadi, xaridorlarning uchdan biri 45 000 so‘mlik krem va taglikka rozi bo‘ladi. 200 × 0,33 × 45 000 = 2 970 000 so‘m oylik tushumga qo‘shimcha (raqamlar shartli, o‘zingiznikini qo‘ying).
Ikkinchi misol: telefon do‘koni oyiga 80 ta apparat sotadi, xaridorlarning 40% i 60 000 so‘mlik g‘ilof va plyonka to‘plamini oladi. 80 × 0,4 × 60 000 = 1 920 000 so‘m oyiga — xaridorni jalb qilishga qo‘shimcha xarajatsiz, tovar allaqachon qo‘lda.
| Nimani hisoblaymiz | Qanday hisoblaymiz | Misol |
|---|---|---|
| Oylik xaridlar | Kassa hisobi | 200 juft poyabzal |
| Rozi bo‘lganlar ulushi | Qo‘shimcha sotishlar ÷ xaridlar | 33% |
| Qo‘shimcha tovar narxi | Tovar chegirasi | 45 000 so‘m |
| Tushumga qo‘shimcha | Xaridlar × ulush × narx | 2 970 000 so‘m |
Asosiy tovarni qo‘shimcha to‘plam bilan birga bitta kartochkada NARXTOP e’lonlar taxtasida joylashtirish mumkin — shunda xaridor sotuvchi bilan suhbatdan oldinoq bog‘lanishni ko‘radi, bunday e’lonni esa NARXTOP’da e’lon berish shakli orqali joylash oson.
Bog‘lanishlar to‘plamini yodlab olish, o‘rniga o‘ylab topmaslik
«Asosiy tovar — unga odatda nima olishadi» juftliklar ro‘yxatini oldindan tuzing, suhbat paytida o‘ylab topmang: kurtkaga — suv o‘tkazmaydigan sprey, matrasga — matras ustki qoplamasi, noutbukka — sumka. Bunday ro‘yxat sotuvchi vaqtini tejaydi va tasodifiy takliflarga tushib qolishga yo‘l qo‘ymaydi.
Agar assortiment o‘sib, yangi tovar bog‘lanishlariga xaridorlarni tezroq topish kerak bo‘lsa, biznes uchun alohida sahifa ochish kerak — uni qanday ilgari surish haqida kichik biznes uchun ijtimoiy tarmoq administratori: qanday boshlash maqolasida.
Tez-tez uchraydigan xatolar
- Odam asosiy xarid haqida qaror qilmasdan turib qo‘shimcha sotishni taklif qilish.
- Bir vaqtda bittadan ortiq tovar taklif qilish.
- Birinchi «yo‘q»dan keyin ko‘ndirishda davom etish.
- Xaridor allaqachon tanlagan narsaga bog‘liq bo‘lmagan tovar taklif qilish.
Qisqa javoblar
Zo‘rlamasdan qo‘shimcha sotish qanday qilinadi?
Allaqachon qilingan tanlovga mantiqan bog‘liq bo‘lgan bitta qo‘shimcha tovarni, faqat asosiy qaror qabul qilingandan keyin taklif qiling.
Qo‘shimcha tovarni qachon taklif qilish yaxshiroq?
Xaridor asosiy xarid haqida qaror qilganidan keyin darhol, variantlar orasida tanlash paytida emas.
Xaridor rad etsa nima qilish kerak?
Rad javobini darhol qabul qiling va takrorlamang — qayta urinish bosim sifatida qabul qilinadi.
Bir vaqtda nechta qo‘shimcha tovar taklif qilsa bo‘ladi?
Bitta, ko‘pi bilan ikkita, agar ikkalasi ham xariq bilan mantiqan bog‘liq bo‘lsa — aks holda bu har qanday narxda sotish rejasi bo‘lib ko‘rinadi.
Qo‘shimcha sotish haqiqatan daromad keltirayotganini qanday bilish mumkin?
Hisoblang: oylik xaridlar sonini rozi bo‘lganlar ulushiga va qo‘shimcha tovar narxiga ko‘paytiring.
Qisqacha
- Qo‘shimcha sotish tovar allaqachon qilingan tanlovni mantiqan davom ettirganda ishlaydi.
- Asosiy qarordan keyin taklif qiling, tanlash paytida emas.
- Bir vaqtda bitta tovar — ro‘yxat emas va rad javobidan keyin qayta taklif emas.
- «Tovar — unga nima olishadi» bog‘lanishlar ro‘yxatini oldindan tuzing, suhbat paytida o‘ylab topmang.
- Tushumga qo‘shimchani oson hisoblash mumkin: xaridlar × rozi bo‘lganlar ulushi × tovar narxi.
- Tovar bog‘lanishlarini qo‘l ostida tutish uchun NARXTOP xizmatlar bo‘limidan foydalaning.
Summalar va to‘lovlarni NARXTOP kalkulyatorida hisoblab ko‘rish qulay.
Bank mahsulotlari va shartlarini NARXTOP kreditlar bo‘limida solishtirish mumkin.
