Как посчитать точку безубыточности — по-простому это вопрос «сколько мне надо продавать, чтобы не работать в минус». Считается он на одном листе за десять минут, и после этого многие впервые понимают, почему деньги в кассе есть, а на руках их нет.
Точка безубыточности — это выручка или количество продаж, при которых вы вышли в ноль: все расходы закрыты, прибыли пока нет. Всё, что продано сверх этой отметки, приносит деньги. Всё, что ниже, — вы доплачиваете из своего кармана.
Считать её надо до подписания договора аренды, а потом пересчитывать при каждом изменении аренды, зарплат и закупочных цен.
Постоянные и переменные расходы простыми словами
Постоянные расходы приходят каждый месяц одинаково — продали вы что-нибудь или простояли без покупателей. Аренда помещения, оклад продавца, интернет и охрана, коммуналка, вывеска, ваша собственная зарплата. Магазин закрыли на три дня из-за свадьбы в махалле — аренда всё равно капает.
Переменные расходы растут вместе с продажами. Закупочная цена товара, пакет и коробка, доставка до клиента, комиссия платёжной системы за перевод, процент продавцу с проданного. Нет продажи — нет и этих трат.
Есть расходы пополам. Зарплата с процентом: оклад пишем в постоянные, процент — в переменные. Не мучайтесь с точностью до тысячи, мелочи на итог почти не влияют.
Главная ловушка — не считать себя. Стоите за прилавком целый день сами? Запишите себе зарплату хотя бы на уровне наёмного продавца, иначе расчёт покажет красивую картинку, а жить будет не на что.
Формула на пальцах
Сначала считаем, сколько остаётся с одной продажи: цена — переменные расходы на эту продажу. Это и есть маржа с единицы, ваш «кирпич». Дальше вопрос простой: сколько таких кирпичей нужно, чтобы закрыть постоянные расходы.
Постоянные расходы за месяц ÷ маржа с одной продажи = сколько продаж нужно в месяц.
Умножьте результат на цену — получите выручку в точке. Разделите на рабочие дни — получите план на день. Всё, формула закончилась.
Если товаров много и цены разные, считайте по среднему чеку. Точность будет не аптечная, но для решения «тянем или не тянем» её достаточно. Где брать эти цифры, если учёта пока нет, разобрано в материале про то, как вести учёт доходов и расходов.
Пример расчёта: маленький магазин у дома
Цифры ниже условные, подставьте свои: важен порядок действий.
| Строка расчёта | Значение | Откуда взяли |
|---|---|---|
| Аренда | 6 000 000 сум | договор с хозяином помещения |
| Оклад продавца | 4 000 000 сум | один человек на смене |
| Коммуналка, интернет, мелочи | 2 000 000 сум | средний счёт за три месяца |
| Постоянные расходы всего | 12 000 000 сум | сумма трёх строк |
| Средний чек | 30 000 сум | выручка ÷ число чеков |
| Переменные расходы в чеке | 18 000 сум | закупка товара и пакет |
| Маржа с чека | 12 000 сум | 30 000 − 18 000 |
| Нужно чеков в месяц | 1 000 | 12 000 000 ÷ 12 000 |
| Выручка в точке | 30 000 000 сум | 1 000 × 30 000 |
Тридцать миллионов оборота — и вы в нуле. Лучше узнать это до ремонта, чем через полгода. Похожие расчёты по нишам есть в разборах о том, как открыть продуктовый магазин и во сколько обходится своя кофейня.
Сколько нужно продавать в день
Разделите месячный план на рабочие дни. В примере: 1 000 чеков на 26 дней — это 38 покупателей в день, примерно пять человек в час при десятичасовой смене. Теперь выйдите к своей двери и посчитайте, сколько людей проходит мимо. Цифра или сходится, или нет — и это самая честная проверка идеи.
Дни разные: в махалле пятница и выходные дают больше, чем вторник, а возле школы август кормит весь год. Поэтому дневной план — только ориентир, а следить лучше за неделей.
Как считать точку безубыточности для услуг
У мастера переменных расходов мало: материалы, иногда расходники. Почти вся цена услуги — маржа. Поэтому формула становится ещё короче: постоянные расходы делим на цену услуги за вычетом материалов.
Но появляется другое ограничение — время. У одного мастера в месяце ограниченное число часов, и их не растянуть. Если для выхода в ноль нужно восемь клиентов в день, это реально. Если двадцать пять при часовой процедуре — нет, и никакая реклама тут не поможет: надо менять цену, брать второго человека или уменьшать аренду.
Что делать, если точка недостижима
Рычагов ровно четыре, и они работают с разной скоростью.
- Поднять цену. Самый быстрый рычаг: плюс 10% к цене при тех же переменных расходах увеличивает маржу гораздо сильнее, чем на 10%. Страшно, но часто работает.
- Снизить переменные расходы. Другая закупочная цена, объём, прямой поставщик вместо посредника, дешевле упаковка. Здесь помогает разговор с поставщиками — об этом отдельный материал про поиск поставщика и условия закупки.
- Урезать постоянные расходы. Меньше площадь, помещение не на первой линии, один продавец вместо двух в тихие часы.
- Добавить товар с высокой маржой. Классика: к основному товару — мелочь у кассы, к услуге — сопутствующие продажи. Средний чек растёт, точка приближается.
Если все четыре рычага выжаты, а цифра не сходится — это ответ: в таком виде и в этом месте дело не живёт. Меняйте место или формат, пока не потратились на ремонт и товар.
Заёмные деньги и точка безубыточности
Взяли кредит на запуск — платёж по нему тоже становится постоянным расходом, и точка уезжает вверх. Считайте её сразу с платежом: иначе дело будет работать ровно на банк. Прикинуть платёж можно в калькуляторе кредита, а условия для предпринимателей смотрят в разделе кредитов для бизнеса.
Ещё один расход, о котором забывают, — деньги, замороженные в товаре на полках. Они не в кассе и не в кармане. Про это отдельный разговор: как вести остатки и не морозить оборотные деньги.
Запас прочности: на сколько можно упасть
Посмотрите на посчитанную точку со второй стороны. Делаете 40 миллионов в месяц, а ноль у вас на тридцати — запас составляет четверть выручки. Это ваша подушка, и от неё зависят спокойные решения: держать ли резерв на два месяца аренды, открывать ли вторую точку, давать ли клиенту отсрочку.
Частые ошибки
- Не считать свою зарплату — дело «в плюсе» ровно до тех пор, пока вы работаете бесплатно.
- Записывать закупку товара в постоянные расходы: она растёт вместе с продажами и живёт в переменных.
- Считать по лучшему месяцу вместо среднего, а потом удивляться январю.
- Забыть про платёж по кредиту и списание испорченного товара.
- Посчитать один раз при открытии и больше не возвращаться.
Короткие ответы
Как посчитать точку безубыточности, если товаров сотня?
Считайте по среднему чеку: выручку за месяц поделите на число чеков, переменные расходы — на то же число. Разница и есть маржа с чека, дальше формула обычная.
Куда отнести электричество?
Проще в постоянные: у маленького магазина счёт меняется несильно. Если у вас печь, холодильные витрины или станок — выделите переменную часть отдельно, иначе расчёт занизит расходы.
Что делать, если по расчёту нужно 60 продаж в день, а реально 20?
Сначала цена и закупка — они двигают маржу быстрее всего. Потом аренда и всё, что можно урезать без потери работы. Если разрыв всё ещё в разы, нужен другой формат или другое место.
Считать в сумах или в долларах?
В сумах — в них вы платите аренду и зарплату. Отдельно смотрите на закупку, если берёте импорт: там курс влияет на переменные расходы, и следить за ним удобно на странице курсов валют.
Коротко
- Постоянные расходы платятся всегда, переменные растут вместе с продажами.
- Маржа с продажи — цена минус переменные расходы на эту продажу.
- Постоянные расходы ÷ маржа = сколько продаж нужно за месяц.
- Разделите на рабочие дни и сверьте дневной план с живым потоком людей.
- Не сходится — меняйте цену, закупку, аренду или формат, а не надежду.
