Бахтиёр открыл небольшой магазин хозтоваров в Сергели и на радостях закупил партию товара на все стартовые деньги сразу — со скидкой «чем больше берёшь, тем дешевле». Через два месяца половина склада так и стояла нераспроданной, а денег на аренду уже не было. Скидка на бумаге обернулась дырой в кассе.
Стартовые ошибки в закупках повторяются у новичков почти под копирку: берут слишком много сразу, гонятся за низкой ценой без учёта срока хранения, не считают, сколько денег реально замораживается в товаре на полке. Разбираем, как посчитать безопасный объём первой закупки и не повторить чужие грабли.
Ниже — конкретные расчёты и типичные ситуации, через которые уже прошли другие: сколько товара брать первой партией и как проверить поставщика, прежде чем платить вперёд.
Сколько товара нужно на первую закупку
Первая закупка должна закрывать не больше месяца продаж по вашей самой скромной оценке спроса, а не по мечтам о будущем росте. Продавать быстрее — хорошо, закупить ещё раз всегда можно, а вот вернуть деньги из нераспроданного товара — трудно и часто себе в убыток.
Как посчитать, сколько денег заморожено в товаре
Деньги в товаре — это сумма закупки минус то, что уже продано по себестоимости. Формула словами: умножьте остаток непроданных единиц на закупочную цену одной единицы — это и есть замороженные деньги, которые не работают, пока лежат на полке.
Пример (числа условные, подставьте свои): закупили 200 единиц товара по 45 000 сум за штуку — потратили 9 000 000 сум. Продали за месяц 60 штук. Осталось 140 штук × 45 000 = 6 300 000 сум заморожено на складе. Это деньги, которых нет для следующей закупки или оплаты аренды.
Второй пример: если бы закупили не 200, а 80 единиц под ту же оценку спроса (60 продаж в месяц), потратили бы 80 × 45 000 = 3 600 000 сум, продали 60, осталось 20 штук × 45 000 = 900 000 сум заморожено. Разница в 5 400 000 сум — деньги, которые остались бы свободными для аренды и следующей закупки.
| Что считаем | Как считаем | Пример |
|---|---|---|
| Сумма закупки | количество × цена за единицу | 200 × 45 000 = 9 000 000 сум |
| Продано за месяц | фактические продажи | 60 штук |
| Заморожено в товаре | (закуплено − продано) × цена | 140 × 45 000 = 6 300 000 сум |
Стоит ли гнаться за оптовой скидкой
Скидка за объём выгодна только если товар точно продастся до того, как истечёт срок годности или выйдет из моды, и если у вас есть где его хранить без лишних расходов. Посчитайте: сколько сэкономили на цене за единицу и сколько потеряете на аренде склада и риске списания, если товар не продастся вовремя.
Знакомая история: точка по продаже косметики на Алайском рынке взяла партию кремов с хорошей скидкой на полгода вперёд. К моменту, когда допродали половину, у половины оставшихся истёк срок годности — списали в убыток больше, чем сэкономили на скидке.
Как проверить поставщика, прежде чем платить вперёд
Полная предоплата незнакомому поставщику — главный риск первой закупки. Начните с небольшой пробной партии, даже если цена на неё выше, и оплатите остаток после получения товара, если поставщик на это согласен.
- Спросите у поставщика контакты двух-трёх действующих клиентов и позвоните им
- Проверьте, есть ли у поставщика физический адрес, который можно посетить
- Начните с пробной партии на 20–30% от планового объёма закупки
- Если поставщик — юрлицо, уточните, выставляет ли он электронный счёт-фактуру — без него потом сложнее подтвердить расходы
Как считать реальную маржу с учётом всех расходов
Маржа на бумаге и маржа в кармане — разные вещи, если забыть про доставку, брак и потери при хранении. К закупочной цене прибавьте доставку, упаковку и заложите 3–5% на брак или порчу, прежде чем сравнивать с ценой продажи. Если работаете как юрлицо, отдельно проверьте, как в вашей ситуации считается НДС для бизнеса — он тоже влияет на итоговую маржу.
Если для первой партии не хватает собственных денег, изучите условия на странице кредитов для бизнеса и заранее прикиньте переплату на калькуляторе кредита — так решение брать заём или нет будет опираться на цифры, а не на надежду, что «как-нибудь распродастся».
Что делать, если товар всё-таки завис
Замороженный товар честнее распродать со скидкой сейчас, чем ждать идеальной цены месяцами, теряя деньги на аренде склада за это время. Деньги, вернувшиеся в оборот даже с потерей части наценки, работают на следующую закупку — а лежащий товар не работает никак.
Частые ошибки
Закупать сразу на весь стартовый капитал — самая частая ошибка: без подушки на аренду и непредвиденные расходы одна плохая неделя продаж превращается в кризис. Вторая — верить обещаниям поставщика на слово без проверки и без пробной партии. Третья — не закладывать в расчёт брак, порчу и доставку, из-за чего реальная маржа оказывается ниже ожидаемой.
Короткие ответы
Сколько товара брать на первую закупку
Не больше объёма продаж за месяц по самой скромной оценке спроса. Докупить проще и дешевле, чем вернуть деньги из нераспроданного остатка.
Как посчитать, сколько денег заморожено в товаре
Умножьте остаток непроданных единиц на закупочную цену за штуку. Это деньги, которые не работают, пока товар лежит на складе.
Выгодна ли оптовая скидка новичку
Только если товар точно продастся до истечения срока годности и есть где его хранить бесплатно. Иначе экономия на цене съедается расходами на хранение и списанием.
Как проверить нового поставщика
Начните с небольшой пробной партии, спросите контакты действующих клиентов поставщика и проверьте физический адрес. Полную предоплату незнакомому поставщику лучше не вносить.
Что делать с товаром, который не продаётся
Продать со скидкой сейчас выгоднее, чем ждать месяцами: деньги в обороте работают, а лежащий товар — нет. Аренда склада за время ожидания часто съедает больше, чем скидка.
Коротко
- Первая закупка — не больше месяца продаж по скромной оценке спроса
- Считайте, сколько денег заморожено в непроданном остатке — это деньги, которые не работают
- Оптовая скидка выгодна, только если товар точно распродастся до истечения срока и есть где хранить
- Начинайте с новым поставщиком с пробной партии, а не с полной предоплаты
- В расчёт маржи закладывайте доставку, упаковку и процент на брак — иначе прибыль на бумаге окажется больше, чем в кассе
