Реклама в инстаграме съела за месяц два миллиона, а понять, окупается ли реклама, так и не получилось — заявки были, но были ли они от рекламы или пришли сами по знакомству? Разбираться в этом нужно цифрами, а не ощущением «вроде что-то капает».
Расчёт не требует сложных систем сквозной аналитики — для небольшого бизнеса хватает тетради или таблицы в телефоне, где записаны расход на рекламу и число новых клиентов за тот же период.
Как посчитать
Формула: цена одного клиента = расход на рекламу ÷ число новых клиентов, пришедших за этот же период. Дальше эту цену сравнивают с прибылью, которую приносит один клиент.
Пример (числа условные): на рекламу за месяц потратили 1 500 000 сум, пришло 30 новых клиентов. 1 500 000 ÷ 30 = 50 000 сум — это цена привлечения одного клиента через рекламу.
Второй пример: та же реклама, но месяц слабее — расход тот же 1 500 000 сум, а пришло только 15 клиентов. 1 500 000 ÷ 15 = 100 000 сум за клиента — цена выросла вдвое при том же бюджете. Само по себе это не значит, что реклама плохая, — но сигнал проверить, что изменилось: сезон, конкуренты, или объявление устарело.
Сравниваем цену клиента с прибылью от него
Цена клиента ничего не говорит без второго числа — сколько вы зарабатываете на одном клиенте. Формула: реклама окупается, если прибыль с одного клиента больше цены его привлечения.
Пример (числа условные): цена клиента — 50 000 сум, средняя прибыль с одной продажи (не выручка, а именно прибыль после закупки) — 120 000 сум. 120 000 больше 50 000 — реклама окупается почти в два с половиной раза.
Если клиент обычно возвращается несколько раз — например, в парикмахерскую или на автосервис — считайте прибыль не с одного визита, а с нескольких за полгода: тогда даже дорогой по цене клиент может окупаться с запасом.
Как считать без сложных систем аналитики
Небольшому магазину или мастеру не нужна сложная сквозная аналитика с пикселями и колл-трекингом — для начала достаточно трёх привычек:
- Спрашивать у нового клиента «откуда узнали о нас» и записывать ответ хотя бы в блокнот.
- Считать расход на рекламу за тот же период, что и приход клиентов — а не за случайный месяц.
- Сравнивать периоды с рекламой и без неё: если разница в числе клиентов небольшая, деньги, скорее всего, ушли впустую.
Если реклама даёт заявки на конкретный продукт — квартиру, авто, кредит — свою воронку удобно проверять через собственные объявления в разделе объявлений о недвижимости или объявлений об авто: там виден отклик без дополнительных настроек.
Что делать, если реклама дороже прибыли
Если цена клиента выше прибыли с него — реклама в текущем виде не окупается, и с этим есть три обычных пути:
- Сузить аудиторию рекламы до тех, кто реально покупает, а не до всех подряд — это снижает расход на нецелевые показы.
- Поднять средний чек или прибыль с продажи, чтобы разница с ценой клиента выросла, а не гонять один и тот же бюджет.
- Остановить эту рекламу и попробовать канал подешевле — рекомендации знакомых, доска объявлений, локальные группы махалли.
Иногда дело не в самой рекламе, а в том, что бизнес растёт неравномерно по месяцам — тогда полезно посмотреть отдельный разбор про сезонность в бизнесе, прежде чем закрывать рекламу совсем.
Пример на маленьком бизнесе: полный расчёт
| Что считаем | Как | Пример |
|---|---|---|
| Расход на рекламу за месяц | сумма всех платежей за рекламу | 1 500 000 сум |
| Новые клиенты за месяц | считаем по ответу «откуда узнали» | 30 человек |
| Цена клиента | расход ÷ число клиентов | 1 500 000 ÷ 30 = 50 000 сум |
| Прибыль с одной продажи | цена минус закупка и расходы на неё | 120 000 сум |
| Окупаемость | прибыль ÷ цена клиента | 120 000 ÷ 50 000 = 2,4 раза |
Частые ошибки
- Считать заявки, а не реальных клиентов, которые заплатили — заявка ничего не стоит, пока не превратилась в продажу.
- Смотреть только на «лайки» и просмотры вместо реального числа новых покупателей.
- Сравнивать расход на рекламу с выручкой, а не с прибылью — выручка обманывает, потому что не учитывает закупку.
- Судить об окупаемости по одной неделе — колебания бывают у всех, смотрите период не короче месяца.
Короткие ответы
Как понять, окупается реклама или нет?
Посчитать цену одного привлечённого клиента и сравнить с прибылью, которую этот клиент приносит. Если прибыль больше — окупается.
Нужна ли специальная программа для расчёта?
Нет, для небольшого бизнеса достаточно таблицы с двумя цифрами за период: расход на рекламу и число новых клиентов.
Что делать, если реклама выходит дороже прибыли?
Сузить аудиторию, поднять прибыль с продажи или сменить канал рекламы на более дешёвый — три пути разобраны выше.
Можно ли доверять рекламе, если заявки идут, но продаж мало?
Считайте по продажам, а не по заявкам — заявка без оплаты не окупает ничего, даже если их много.
Где проверить своё объявление, если реклама ведёт на продукт?
Если продвигаете квартиру, авто или услугу, разместите её и в разделе размещения объявления — это дополнительный бесплатный канал рядом с платной рекламой.
Коротко
- Цена клиента = расход на рекламу ÷ число новых клиентов за тот же период.
- Реклама окупается, если прибыль с клиента больше цены его привлечения.
- Считайте по продажам, а не по заявкам и лайкам — они ничего не гарантируют.
- Если реклама дороже прибыли — сужайте аудиторию или меняйте канал, а не бюджет наугад.
- Числа условные, для примера — подставьте свои расход и число клиентов и посчитайте свою цену привлечения.
- Для товаров и услуг с оплатой в рассрочку сверьте выгоду через калькулятор кредитов NARXTOP.
Сравнить банковские продукты и условия можно в разделе кредиты на NARXTOP.
