Маркетинг на маркетплейсах: как продвинуть карточку товара

Как продвигать товар на маркетплейсе, чтобы его вообще увидели среди тысяч похожих карточек — вопрос, с которым сталкивается каждый, кто впервые выставил товар на продажу онлайн. Мало просто загрузить фотографии и цену: карточка тонет в выдаче, если не понимать, как устроен поиск внутри самой площадки.

Маркетинг на маркетплейсах — это отдельная дисциплина, не похожая на обычную рекламу. Здесь работают свои правила: алгоритм площадки решает, кому показать товар, а покупатель сравнивает десятки карточек за одну минуту. Разберём, что реально влияет на продажи и куда не стоит вкладывать деньги зря.

Что решает, увидит ли покупатель карточку товара

Внутренний поиск маркетплейса — это тоже алгоритм, и он учитывает не только название товара, но и то, как часто на карточку кликают, сколько раз её добавляют в корзину и как быстро продавец отвечает на вопросы. Красивое фото без этих показателей карточку наверх не поднимет.

Название и характеристики стоит писать так, как ищет покупатель: не «модель X200», а «кроссовки мужские зимние на меху». Это звучит не так солидно, зато попадает в реальные запросы в поиске.

Сколько стоит продвижение карточки на площадке

У большинства маркетплейсов есть платное продвижение — карточка поднимается в выдаче за деньги, которые списываются с баланса продавца. Расценки и правила списания часто меняются, поэтому точные цифры нужно смотреть в личном кабинете продавца конкретной площадки, а не полагаться на чужой опыт.

Для новых продавцов вложение в продвижение первых карточек — обычная практика, но тратить весь бюджет сразу рискованно. Если оборотных денег для первой закупки товара и его продвижения не хватает, часть продавцов рассматривает микрозайм на короткий срок под конкретную партию.

Как оформить карточку, чтобы её не пролистали

Первое фото решает почти всё — именно его видит покупатель в общей выдаче до клика. Товар на нейтральном фоне, без лишних надписей поверх фото, работает лучше художественной композиции. Дальше идут фото с разных ракурсов, размерная сетка и честные фото упаковки, если это важно для категории.

Отзывы влияют на решение купить сильнее, чем описание от самого продавца. Отвечать на негативные отзывы стоит спокойно и по делу — это видят будущие покупатели, а не только автор отзыва.

Нужна ли реклама вне маркетплейса

Некоторые продавцы приводят покупателей на карточку через соцсети или блогеров — это может ускорить продажи в начале, когда у карточки ещё мало отзывов и она плохо ранжируется внутри площадки. Но такая реклама работает только вместе с хорошей карточкой — если она приведёт человека, а он увидит плохие фото, продажи всё равно не случится.

Расчёты за такую внешнюю рекламу иностранным платформам нередко идут в долларах, и прежде чем планировать бюджет, стоит свериться с курсом валют.

Как быть с ценой на маркетплейсе

Покупатель на маркетплейсе сравнивает цены за секунды, переключаясь между продавцами одного товара. Это заставляет держать цену конкурентной, но уходить в минус ради первого места в выдаче не стоит — площадка периодически меняет правила ранжирования, а бизнес без прибыли долго не протянет.

Если для расширения ассортимента или закупки партии перед сезоном нужна более крупная сумма, стоит рассмотреть кредит для бизнеса и заранее прикинуть платёж на калькуляторе кредитов, а не занимать в последний момент под невыгодные условия.

Для многих продавцов торговля на маркетплейсе начинается как способ пополнить общий семейный бюджет, и учитывать доходы от неё стоит по тем же принципам, что описаны в материале про общий семейный бюджет — отдельно от повседневных трат.

Частые ошибки продавцов на маркетплейсах

Первая — копировать название и описание у конкурента почти дословно. Площадка это видит, да и покупателю неинтересно читать одинаковые карточки подряд.

Вторая — игнорировать вопросы и отзывы покупателей. Молчание продавца читается как безразличие и снижает доверие к карточке сильнее, чем один негативный отзыв с ответом.

Третья — вкладывать все деньги в платное продвижение вместо того, чтобы сначала довести до порядка сами фото и описание. Реклама плохой карточки просто быстрее сжигает бюджет.

Короткие ответы

Нужно ли обязательно платить за продвижение карточки

Нет, но на старте это часто ускоряет первые продажи и отзывы. После этого карточка обычно начинает ранжироваться и без постоянных вложений.

Что важнее — цена или фото товара

Оба фактора работают вместе: плохое фото не спасёт даже самая низкая цена, а высокая цена без явных преимуществ проигрывает конкурентам в один клик.

Как отвечать на негативный отзыв

Спокойно, по делу и без оправданий, предложив решение проблемы. Это читают будущие покупатели, и вежливый ответ часто важнее самой жалобы.

Стоит ли продавать один и тот же товар на нескольких площадках

Да, если хватает ресурсов вести карточки на каждой из них — обновлять остатки, отвечать на вопросы. Заброшенная карточка на одной площадке вредит репутации продавца больше, чем её отсутствие.

Коротко

• Название и характеристики пишите словами покупателя, а не техническим жаргоном
• Первое фото решает, кликнет ли покупатель на карточку
• Отзывы влияют на продажи сильнее, чем описание продавца
• Платное продвижение полезно на старте, но не заменяет хорошую карточку
• Держите цену конкурентной, но не уходите в минус ради первого места
• Расценки на продвижение уточняйте в личном кабинете конкретной площадки