Мадина мебел сотуви бўйича менежер суҳбатига келди, «оклад плюс фоиз» деган гапни эшитиб хурсанд бўлди — кўп бўлиб туюлди. Биринчи уч ҳафта биронта битим ёпмади, маош бир оклад миқдорида келди ва деярли салонага бориб-келишга кетди.
Нолдан сотув иши ҳаммага тўғри келмайди, буни иккинчи ҳафтада, олти ойдан кейин эмас тушуниш нормал. Кимга тўғри келиши, реал даромадни қандай ҳисоблаш ва биринчи ойда тугаб қолмаслик учун нима қилиш кераклигини кўрамиз.
Сотув иши кимга тўғри келади, кимга йўқ
Рад жавобини тинч қабул қилиб, уни шахсий мағлубият деб билмайдиган одамга тўғри келади. Смена давомида сотувчи «йўқ»ни «ҳа»дан кўпроқ эшитади, ва ҳар бир «йўқ» бутун кунни бузса, иш тезда чарчатади.
Ҳар ой аниқ даромад керак бўлган одамга тўғри келмайди: сотувда даромад, айниқса биринчи олти ойда, сакрайди. Агар одамда белгиланган тўловли кредит ёки аниқ суммага таянган оила бўлса, аввал минимумни — фоизсиз окладни — ҳисоблаб, бир ой шу билан яшашни тасаввур қилиб кўринг. Даромад тебраниши эркинликдан кўра қўрқинчли бўлса, ўз иши ёки ёлланма иш ҳақидаги мақолада солиштиринг.
Оклад ва фоиз: реал даромадни қандай ҳисоблаш
Реал даромад = оклад + (ойлик сотув суммасидан фоиз). Янги бошловчиларнинг хатоси — фоизни суҳбатда айтилган режадан, биринчи ойлардаги ҳақиқий сотувдан эмас ҳисоблаш.
Рақамлар шартли, мисол учун — ўзингизникини қўйинг. Оклад 1 800 000 сўм, фоиз сотув суммасидан 3 %. Биринчи ой 15 000 000 сўмлик сотилди: 15 000 000 × 0,03 = 450 000. Ойлик даромад: 1 800 000 + 450 000 = 2 250 000. Тўртинчи ойда 40 000 000 сўмлик сотилди: 40 000 000 × 0,03 = 1 200 000, даромад — 3 000 000. Фарқ — омад эмас, тажриба ва мижозлар базаси.
Биринчи ҳафталар ва рад жавоблари
Биринчи ҳафталар — статистика, қобилият баҳоси эмас. Таниш ҳолат: йигит сим-карта ва тарифлар сотишнинг биринчи ҳафтасида 45 суҳбатдан 40тасида «йўқ» эшитди ва бу иш ўзига тўғри келмайди деб қарор қилди — бир ойдан кейин эса ҳар бешинчи суҳбатни ёпди, шунчаки одамга нима муҳимлигини эшитишни ўрганди.
Рад жавоби деярли ҳеч қачон сизга шахсий эмас. Биринчи ҳафтадан ёпилган битимлар фоизини ҳисоблаш эрта — нормал рақам 100–150 суҳбатдан кейин кўринади, 10тадан кейин эмас.
Биринчи ойда нимани ўрганиш керак
Сотув техникасидан олдин — маҳсулот. Маҳсулот ёки хизматнинг барча тафсилотларини билмагунингизча, ҳар қандай техника сохта эшитилади, харидор буни ҳис қилади. Кейин — тинглаш қобилияти: тақдимотни қайтариш эмас, мижоз нимани ҳал қилаётганини тушуниш.
Кўпроқ сотадиган одамдан ўрганиш фойдали — у «қиммат» ва «ўйлаб кўраман»га қандай жавоб беришини кўринг. Тайёр скрипт етарли эмас — оҳанг ва уни айтиш вақти сўзлардан кўпроқ нарсани англатади.
Сотувда чарчаб қолмаслик учун нима қилиш керак
Сотувда чарчаш иш ҳажмидан эмас, ҳар бир рад жавобини ўзига олишдан келади. Иш натижаси ва ўзини баҳосини ажратиб қўйинг: рад жавоблари кўп бўлган ёмон кун сизни ёмон мутахассис қилмайди.
Ҳафталик режа қўйинг, фақат ойлик эмас — кичик мақсадлар тезроқ кўринади. Дам олиш кунида мижозларга қўнғироқ қилмаслик — ҳашамат эмас, ишнинг қисми: чарчаган сотувчи чарчаган овозда гаплашади.
Катта менежерликка ўсиш
Сотувда ўсиш деярли доим рақамларда ҳисобланади: бир муваффақиятли битим эмас, бир неча ой кетма-кет режанинг барқарор бажарилиши. Катта менежер кўпинча янги бошловчиларга ёрдам берадиган, ўз тажрибасини бўлишадиган одамдан чиқади, сўзда кўтарилиш сўрагандан эмас.
Режа бажарилса, раҳбардан очиқ равишда фикр-мулоҳаза сўранг — ўсиш учун нима керак, ўзлари сезиб қолишини кутманг. Биринчи катта маошни бутунлай сарфламанг: бир қисмини омонатга, бир қисмини иш учун техникага — телефон ёки ноутбук керак бўлса, тўловни олдиндан NARXTOP калкуляторида ҳисобланг.
| Нима ҳисоблаймиз | Қандай ҳисоблаймиз | Мисол |
|---|---|---|
| Фоиздан даромад | сотув суммаси × фоиз | 15 000 000 × 0,03 = 450 000 |
| Ойлик тўлиқ даромад | оклад + фоиздан даромад | 1 800 000 + 450 000 = 2 250 000 |
| 4-ой даромади | оклад + (40 000 000 × 0,03) | 1 800 000 + 1 200 000 = 3 000 000 |
| 4 ойлик ўртача даромад | даромадлар йиғиндиси ÷ 4 | (2 250 000+…+3 000 000) ÷ 4 |
Кўп учрайдиган хатолар
- Даромадни ваъда қилинган режа фоизидан, янги бошловчининг ҳақиқий сотувидан эмас ҳисоблаш.
- Статистика йиғмасдан, биринчи ҳафта рад жавобларидан кейин ташлаб қўйиш.
- Маҳсулотни тушунмасдан, бошқасининг скриптини сўзма-сўз кўчириш.
- Мижознинг ишдаги рад жавобини шахсий баҳо деб қабул қилиш.
Қисқа жавоблар
Нолдан сотув иши: нимадан бошлаш керак?
Сотув техникасидан олдин маҳсулотни ўрганишдан. Биринчи ҳафталарда натижани эмас, суҳбатлар статистикасини сананг — норма 100–150 қўнғироқдан кейин кўринади.
Сотувда реал даромадни қандай ҳисоблаш керак?
Оклад қўшилган ойлик ҳақиқий сотув суммасидан фоиз, ваъда қилинган режадан эмас. Биринчи ойларда даромад одатда олти ойдан кейингига қараганда паст.
Қанча рад жавоби нормал ҳисобланади?
Суҳбатларнинг ярмидан кўпи, айниқса бошида. Рад жавоби — статистика, қобилият баҳоси эмас, тажриба билан ўсади, куч билан эмас.
Катта менежерликка тез қандай ўсиш мумкин?
Бир неча ой барқарор режа бажариш ва янги бошловчиларга ёрдам орқали, битта муваффақиятли битим орқали эмас. Раҳбардан очиқ фикр-мулоҳаза сўранг.
Қисқача
- Сотув иши рад жавобини тинч қабул қиладиганларга тўғри келади.
- Реал даромад = оклад + ҳақиқий сотувдан фоиз, режадан эмас.
- Биринчи ҳафталар — статистика, норма 100–150 суҳбатдан кейин кўринади.
- Аввал маҳсулот, кейин техника — акс ҳолда ҳар бир гап сохта эшитилади.
- Катта менежерликка барқарорлик ва бошқаларга ёрдам орқали ўсадилар.
- Шу мавзуда иш берувчилар қадрлайдиган кўникмалар ва ишда фикр-мулоҳаза қандай сўралиши ҳақида ҳам ўқинг.
