Как готовиться к сезонному спросу — вопрос, который отделяет точку с деньгами от точки с полным складом. Спрос у нас ходит волнами: в августе весь город покупает школьное, в жару — воду и вентиляторы, осенью и весной играют свадьбы. Волны видно заранее, и это главное.
Проигрывают обычно не те, кто не угадал сезон, а те, кто вошёл в него поздно: товар приехал, когда соседи уже распродали свой. Или наоборот — закупились на весь бюджет, а спрос оказался короче.
Какие сезоны есть в Узбекистане
Больших волн у нас пять, и они почти не сдвигаются год от года.
- Школьная. Со второй половины августа: форма, ранцы, тетради, обувь, ноутбуки. Короткая и очень плотная.
- Свадьбы и тои. Весна и осень: посуда, текстиль, подарки, одежда, всё для дома. Захватывает даже те магазины, которые к торжествам отношения не имеют.
- Жара. С конца мая: вода, напитки, вентиляторы, кондиционеры, панамки, всё для дачи и для машины.
- Холода. С ноября: обогреватели, тёплая одежда, одеяла, чай, ремонт окон и дверей.
- Праздники. Рамадан и Хайит, Навруз, Новый год, 8 марта: продукты, сладости, подарки, цветы, кафе и доставка.
Плюс тихие месяцы, когда деньги у людей заканчиваются: сразу после больших трат — после школьных сборов и после больших торжеств. Насколько именно проседают продажи, у каждой точки по-своему, и считать это надо по собственным цифрам.
Примерная карта года по месяцам
| Месяц | Что растёт | Что делать точке |
|---|---|---|
| Январь | Тихо, после праздников | Распродать остатки, считать прошлый год |
| Февраль | Подарки к 14 февраля и 8 марта, конец зимней одежды | Заказать весеннее, скидки на зимнее |
| Март | Навруз, 8 марта, начало свадеб | Полная выкладка подарков и праздничного |
| Апрель | Свадьбы, ремонт, дача, стройка | Закупить летнее заранее |
| Май | Начало жары, дача, выпускные | Вентиляторы и вода — в первый ряд |
| Июнь — июль | Жара, вода, кондиционеры, поездки | Держать запас ходового, не распылять деньги |
| Август | Школа: форма, ранцы, канцелярия | Товар должен стоять в зале к началу месяца |
| Сентябрь | Хвост школьной волны, свадьбы | Убрать школьное, вывести осеннее |
| Октябрь | Свадьбы, тёплые вещи | Заказать зимнее, пока цены спокойные |
| Ноябрь | Холода: обогреватели, одеяла | Полная выкладка зимнего |
| Декабрь | Новый год, подарки, застолья | Продлить часы работы, усилить кассу |
Это карта общая: у аптеки, автозапчастей и продуктового волны разные. Как менять выкладку под каждую из них, разобрано в материале про то, как оформить витрину и выкладку товара.
Когда закупать: правило двух недель
Товар должен стоять в зале не в день начала сезона, а за две недели до него. Люди начинают покупать раньше, чем нам кажется: школьное берут в первых числах августа, обогреватели — в первое похолодание, а не в разгар морозов.
Отсчитывайте назад от этой даты срок поставки. Если поставщик везёт из Китая или Кореи — это недели, и заказ делают ещё раньше. Если берёте на оптовом рынке в своём городе — хватит нескольких дней, но и цена там в разгар сезона будет уже другой.
Первый заказ делают средним, а не максимальным: вы ещё не знаете, какие размеры, цвета и модели пойдут. Через неделю торговли станет видно, и второй заказ будет точным. Лучше дважды съездить к поставщику, чем всю зиму смотреть на неходовые остатки.
Деньги на сезон
Сезон съедает деньги раньше, чем приносит: вы платите за товар в июле, а выручку получаете в августе. Поэтому считают не только «сколько закупить», но и «чем жить в этот месяц»: аренда, зарплаты, коммуналка никуда не денутся.
Простое правило: не вкладывайте в сезонный товар всё до последней суммы. Оставьте подушку хотя бы на месяц обязательных расходов. Иначе одна задержка поставки превращается в долги, и следующий сезон вы встречаете уже без манёвра.
Если своих денег не хватает, смотрят на короткие деньги под конкретную закупку, а не на длинный кредит «на развитие»: подходящие варианты сравнивают в разделе кредиты для бизнеса, а для коротких кассовых разрывов бывает удобнее овердрафт по расчётному счёту. Условия у банков разные и меняются — сверяйте на месте и считайте, укладывается ли платёж в сезонную выручку.
Что делать в мёртвый сезон
Тихие месяцы — не время сидеть без дела. Это единственное окно, когда есть время на то, до чего руки не доходят весь год.
- Распродать остатки прошлого сезона, даже с небольшой уценкой: деньги в коробках не работают.
- Навести порядок в зале, поменять выкладку, починить то, что скрипит и не горит.
- Пересчитать поставщиков: сравнить цены, найти второго на всякий случай.
- Обучить продавцов: что отвечать на частые вопросы, как принимать жалобу.
- Собрать отзывы у постоянных клиентов и разобрать, что их раздражает.
- Посчитать прошлый сезон по цифрам и записать выводы, пока они свежие.
Ещё в тихий месяц хорошо заходят мелкие акции на то, что залежалось, и работа с постоянными: сообщение в Telegram-канале, звонок оптовому клиенту. Как просить и использовать отзывы, чтобы они работали на вас, разобрано в статье про то, как работать с отзывами клиентов.
Как посчитать сезонность по своим продажам
Чужие карты — ориентир, а решение принимают по своим цифрам. Считать можно в обычной тетради или в таблице на телефоне.
- Выпишите выручку по месяцам за прошлый год — двенадцать чисел.
- Сложите и разделите на двенадцать: получится средний месяц.
- Каждый месяц поделите на средний. Больше единицы — сезон, меньше — тихо.
- Повторите по двум-трём главным группам товара: волны у них разные.
- Наложите на это даты поставок и посмотрите, где вы опоздали.
Через два года таких записей вы будете видеть свой год заранее и перестанете угадывать. Как вести такие записи, не превращая это в бухгалтерию, показано в материале про то, как вести учёт доходов и расходов.
Частые ошибки
- Входить в сезон в разгар. Когда очередь уже стоит, товар у поставщика дороже, а лучшее разобрали.
- Вкладывать всё. Без подушки любая задержка поставки бьёт по аренде и зарплатам.
- Брать сразу максимум. Первый заказ средний, второй — по факту продаж.
- Держать прошлый сезон до следующего года. Товар устаревает, а деньги стоят мёртвым грузом.
- Считать по ощущениям. «Вроде в марте было хорошо» — не цифра, и планировать по этому нельзя.
Короткие ответы
За сколько начинать готовиться к сезонному спросу?
Товар должен быть в зале за две недели до начала волны. Прибавьте к этому срок поставки: неделя с местного рынка, несколько недель, если везут издалека. Отсчитывайте назад от этой даты.
Сколько закупать на сезон?
Первый заказ — средний, чтобы посмотреть, что пойдёт, второй — точный, по факту первой недели продаж. Ориентир берут из прошлогодних цифр по этому же месяцу, а не из ощущений.
Что делать с остатками после сезона?
Собрать в один угол, снизить цену и продать в ближайшие недели. Хранить до следующего года стоит только то, что не портится и не выходит из моды, и только если склад ничего не стоит.
Как жить в тихие месяцы?
Сократить закупку до ходового, вернуть деньги из остатков, заняться порядком, обучением продавцов и поставщиками. Выручка в такие месяцы ниже — это нормально, если вы к ней готовы.
Коротко
- У нас пять больших волн: школа, свадьбы, жара, холода, праздники.
- Товар ставят в зал за две недели до начала сезона, а не в разгар.
- Первый заказ средний, второй — по факту продаж первой недели.
- В сезонный товар не вкладывают всё: подушка на месяц расходов обязательна.
- Тихие месяцы — время на остатки, порядок, поставщиков и обучение.
- Свою сезонность считают по выручке за двенадцать месяцев, а не по памяти.
Прикинуть суммы и платежи удобно в калькуляторе NARXTOP.
