Chilonzordagi ehtiyot qismlar do‘konidagi sotuvchi har birini shu so‘zlar bilan kutib oladi: «Tormoz kolodkalariga 20% chegirma, Koreyadan olib kelamiz, sifati a’lo». Odam bosh irg‘ab chiqib ketadi — qo‘shni do‘konga, u yerda avval «Qaysi mashinaga qidiryapsiz?» deb so‘rashadi. Xaridor bilan qanday gaplashish kerak, u bo‘sag‘adan orqaga qaytmay, sotib olishi uchun?
Qisqa javob: avval xaridorga nima kerakligini so‘rang, keyin tovar haqida gapiring — aksincha emas. Odamlar narxdan emas, o‘zini tushunishmadi degan hisdan ketishadi.
Suhbatning birinchi daqiqasida nima deyish kerakligini, tovar haqida gapirish o‘rniga qanday savol berishni va bitta noto‘g‘ri suhbat biznesga qancha zarar keltirishini ko‘rib chiqamiz.
Xaridor birinchi navbatda nimani eshitishni xohlaydi
Avvalo odam o‘z vazifasini tushunishganini bilmoqchi bo‘ladi. Tovar xususiyatlarini emas — sotuvchi nima uchun kerakligini bilishini. Shuning uchun birinchi gap taqdimot emas, savol bo‘lishi kerak: «Nima uchun olyapsiz?», «Qayerga qo‘yasiz?», «Nimani sinab ko‘rgansiz?».
Suhbatni qanday boshlash kerak, qochib ketmasin
«Sizga yordam bera olamanmi?» — bunga eng oson javob «yo‘q, shunchaki qarayapman». Ochiq va aniq savol yaxshiroq ishlaydi: «Sovg‘aga qarayapsizmi yoki o‘zingizga?», «Aniq o‘lcham kerakmi?». Odam mohiyatga javob beradi — va suhbat o‘zi boshlanadi.
Shunday holat tez-tez uchraydi: Sergelidagi parda do‘koniga xaridor kiradi, sotuvchi darhol eng qimmat rulonga olib boradi. Odam indamay chiqib ketadi. Qo‘shni do‘konda «Qanday xona, nechta deraza?» deb so‘rashadi — va o‘n besh daqiqadan keyin chek yoziladi.
Qanday so‘rash kerak, gapirish o‘rniga
Qoida sodda: avval uchta savol, keyin bitta gap. «Bizda beshta muzlatgich modeli bor» emas, balki «oilada necha kishi, qayerga qo‘yasiz?» — va javobdan keyingina bitta-ikkita mos modelni aytish, hammasini birdan emas.
- Tovar qanday vazifa uchun kerakligini so‘rang.
- Xaridor mo‘ljallayotgan byudjet yoki diapazonni aniqlashtiring.
- Ikkitadan ortiq bo‘lmagan variantni ayting, butun assortimentni emas.
- Agar odam darrov qaror qilmasa, nimasi tashvishlantirayotganini so‘rang.
Xaridor indamay turib qaraganda nima qilish kerak
Ha, jimlik «xalaqit bermang» degani emas — ko‘pincha bu odam hali nima o‘ziga mos kelishini tushunmagani. 30–40 soniya atrofga qarashga vaqt bering, keyin u qarab turgan aniq tovar haqida savol bilan yaqinlashing, umumiy «biror narsa aytib beraymi» bilan emas.
— Shunchaki «qancha pulga mo‘ljallayapsiz» deb so‘rasa-chi? — Deyarli har doim ishlaydi: odam yo summani aytadi, yo «hozircha qarayapman» deydi, va bu ham ishlash mumkin bo‘lgan javob.
Bitta yomon suhbat qancha turishini qanday hisoblash
Formula: oylik yo‘qotish = kuniga xaridsiz ketganlar soni × o‘rtacha chek × oydagi ish kunlari soni.
Misol: kuniga 20 kishidan beshtasi noto‘g‘ri suhbat tufayli xaridsiz ketadi, o‘rtacha chek 150 000 so‘m, do‘kon oyiga 26 kun ishlaydi. 5 × 150 000 × 26 = 19 500 000 so‘m oyiga yo‘qotilgan tushum (raqamlar shartli, o‘zingiznikini qo‘ying).
Ikkinchi misol: kichik kiyim do‘koni, kuniga 8 mijoz, ikkitasi xaridsiz ketadi, chek 220 000 so‘m, 24 ish kuni. 2 × 220 000 × 24 = 10 560 000 so‘m oyiga — savolsiz darhol tovar haqida gapirish odati taxminan shuncha turadi.
| Nimani hisoblaymiz | Qanday hisoblaymiz | Misol |
|---|---|---|
| Kuniga xaridsiz ketganlar | Smena davomida kuzatish | 5 kishi |
| O‘rtacha chek | Tushum ÷ cheklar soni | 150 000 so‘m |
| Oydagi ish kunlari | Nuqta taqvimi | 26 kun |
| Yo‘qotilgan tushum | Ketganlar × chek × kunlar | 19 500 000 so‘m |
Tovarni NARXTOP e’lonlar taxtasida joylashtirish mumkin, yangi e’lonni esa NARXTOP’da e’lon berish shakli orqali berish mumkin: u yerda nechta kishi kartochkani ochgani va nechtasi yozgani darhol ko‘rinadi.
Xaridor boshqa do‘kon bilan solishtirsa, qanday javob berish kerak
Bahslashmang va gapini bo‘lmang: «u yerda arzonroq» — hujum emas, farqni tushuntirishni so‘rash. Mohiyatli javob: «ha, ularda narx pastroq, bizda esa yetkazib berish va bir yillik kafolat kiradi» — keyin ikkala variantni tortib, o‘zi hal qilsin.
Xaridor hali tayyor bo‘lmasa, suhbatni qanday yakunlash kerak
«O‘ylab ko‘raman» — bu rad javobi emas, vaqt so‘rash. Qaror qilishga nima yordam berishini so‘rang: modellarni solishtirish, bo‘lib to‘lash, sharhlar. Kontakt qoldiring va har kuni qo‘ng‘iroq qilmang — ikki-uch kundan keyingi bitta qo‘ng‘iroq bir sutkada beshta qo‘ng‘iroqdan yaxshiroq ishlaydi.
Katta xaridni bo‘lib to‘lashni qidirayotgan mijozlar uchun NARXTOP kredit va bo‘lib to‘lash kalkulyatori havolasini qo‘l ostida tuting — odam peshtaxtadan uzoqlashmay to‘lovni o‘zi hisoblab ko‘radi. Murojaatlar oqimi ko‘payib, bitta odam ulgurmay qolsa, keyin yozishmalar uchun alohida odam yollanadi — bunday ishning vazifalari haqida mijozlarni onlayn qo‘llab-quvvatlash: bunday ishga qanday joylashish maqolasida.
Tez-tez uchraydigan xatolar
- Xaridor vazifasi haqida savol o‘rniga tovar haqida gapirishdan boshlash.
- Ikkita mos model o‘rniga barcha modellarni sanab chiqish.
- Narx tushuntirish o‘rniga «qimmat» degan gapga qarshi bahslashish.
- «O‘ylab ko‘raman» gapidan keyin juda tez-tez qo‘ng‘iroq qilish va yozish.
Qisqa javoblar
Xaridor bilan qanday gaplashish kerak, u sotib olishi uchun?
Tovar haqida gapirish o‘rniga xaridorning vazifasi haqida savol berishdan boshlang — avval nima kerakligini tushuning, keyin bitta-ikkita mos variantni taklif qiling.
Birinchi daqiqada nima so‘rash kerak?
Mohiyatli ochiq savol: tovar nima uchun kerak, qayerga qo‘yishni rejalashtirmoqda, qanday byudjetga mo‘ljallamoqda.
Xaridor jim tursa nima qilish kerak?
30–40 soniya atrofga qarashga vaqt bering, keyin u qarab turgan aniq tovar haqida savol bilan yaqinlashing.
Boshqa do‘kon bilan solishtirishga qanday javob berish kerak?
Bahslashmang, narx farqini tushuntiring: sizda narxga nima kiradi va raqobatchida bo‘lmasligi mumkin bo‘lgan narsa.
Odam «o‘ylab ko‘raman» desa nima qilish kerak?
Qaror qilishga nima yordam berishini so‘rang, kontakt qoldiring va har kuni qo‘ng‘iroq qilmang.
Qisqacha
- Suhbatni tovar taqdimoti bilan emas, xaridor vazifasi haqidagi savol bilan boshlang.
- Bir vaqtda ikkitadan ortiq variant taklif qilmang, butun assortimentni emas.
- Xaridorning jimligi — ketish signali emas, atrofga qarashga vaqt berish signali.
- Har bir noto‘g‘ri suhbatni summaga aylantirish mumkin — bu nimani o‘zgartirish kerakligini tushunishga yordam beradi.
- Raqobatchi bilan solishtirishga bahs bilan emas, o‘z narxingiz haqidagi faktlar bilan javob bering.
- Murojaatlarni NARXTOP xizmatlar bo‘limi orqali yuriting, suhbatlar orasida mijozlarni yo‘qotmaslik uchun.
Bank mahsulotlari va shartlarini NARXTOP kreditlar bo‘limida solishtirish mumkin.
